“錫安醫療”醫師培訓手冊暴露瘋狂攬客內幕：“要做的就是激起客戶心動的感受”

　　當顧客質疑療效時，你就說“有亞健康，拖越久就越嚴重”

　　■新快報記者 馮仕妍 陳楊 譚歡 李斯璐 王呂斌

　　【話術核心】★我們MRA醫師要做的是創造客戶的需求，也就是激起客戶的心動的感受，而創造的方法就是MRA儀器的檢測。檢測出身體狀況準不準確，我們就得好好地拿捏。

　　★顧客提問多，證明講解員的表達能力有問題。顧客有問題，下單的幾率就比較小。

　　新快報記者在昨日的調查中發現，被騙的客戶不止此次事件報料人盈盈（化名）一個。

　　為何一個名不見經傳的“錫安醫療”，能夠不斷吸引客戶進來，甘心投入大筆花費？昨日，這個秘密被一本“錫安醫療”內部機密培訓資料——《醫師培訓手冊》暴露了，里面詳細列明了客戶可能會問及的各種問題，還列出了“標準答案”，作為內部員工的必學的“標準話術”。

　　這本培訓手冊里面附帶著《“錫安醫療”項目標準話術（干細胞科技）》。記者打開一看，發現原來那些令顧客信以為真的講解詞背后早有“參考答案”。記者看到，“錫安醫療”歸納的“話術”要點多達數十條，但其中一個要點是“激起客戶心動的感受”，而“創造的方法就是MRA儀器的檢測（即記者暗訪時所體驗的‘太空椅’）”。當顧客質疑治療效果時，則使用“緩兵之計”，將問題拋給專業醫師，并承諾以MRA檢測儀來檢測療效；當顧客猶豫不決時，則提醒“有亞健康狀況，拖越久就越嚴重”，這也是讓報料人盈盈認為“好像不做治療，很快就會死”的地方。“話術”最后還總結，顧客的問題越尖銳，越是說明講解員的表達能力有問題；顧客的提問越多，下單的幾率就越小。

　　話術摘錄

　　一、怎樣解釋產品：

　　★如何引導顧客了解“干細胞科技”項目？

　　錫安醫療：……很多VIP客戶花一些錢就可以年輕10—20歲，效果立竿見影。

　　★如何介紹這一項目？

　　錫安醫療：自體干細胞科技是目前世界上最尖端最先進的醫學科技。

　　★如何介紹錫安醫療？

　　錫安醫療：……我們擁有60位來自世界各國的醫學權威專家和醫生。

　　二、怎樣回避關鍵問題：

　　顧客（“錫安醫療”注明“特別麻煩的顧客”）：你們醫院有沒有營業執照、醫生有沒有執照、護士有沒有執照、是不是真的、我抽的血交的款有沒有什么證明？會不會拿我的血用作其他用途？

　　錫安醫療：我們外出宣傳時并沒有刻意帶這些東西，如果您想做干細胞，但是又有這樣的疑慮，那么我建議您不要急著現在抽血及交款，找時間去廣州的“錫安醫療”，您就會對我們醫院有更進一步的了解及信心。

　　顧客：這個干細胞要多少錢？

　　錫安醫療：干細胞價錢根據干細胞數量有所不同，最低13.8萬至59.8萬都有，而錫安非常專業，需先做全身268項健康檢查，而且是所有俄羅斯航天員要上太空執行任務前，必須透過全球最高科技、最安全、最精準、最快速、最權威的MRA檢測；顧客的身體狀況必須要先經過專業的MRA檢測，然后由專業的醫師群進行會診后，確定使用的自體干細胞類型，才能確定適合您的干細胞數量。

　　三、怎樣抓住客戶心理：

　　顧客：你們醫院有多少人做過干細胞？我該不會是試驗品吧？

　　錫安醫療：在“錫安醫療”做自體干細胞的客人已將近有1000人……安全跟療效性其實是可以完全信任我們的。我們2011年5月份還在醫院舉辦了兩岸醫學交流平臺，所以您是我們醫院的會員，而不是實驗品。

　　顧客：想要回家考慮一下。

　　錫安醫療：“身體如果有亞健康狀況，拖越久就越嚴重。”“這個療程很適合您使用，難道您不希望像明星那樣年輕嗎？”