講師授課
利益，在社會商業(yè)關(guān)系中處于第一的位置，商業(yè)行為可以理解為一種利益的驅(qū)動。這種利益的驅(qū)動在傳銷中有過之而無不及，而且更是用盡其鼓噪渲染之能事，吹捧產(chǎn)品的神奇效果，大肆宣揚(yáng)暴富在朝夕之間，受騙者輕則破財，重則家破人亡，這種新聞時有發(fā)生。近日，天福天美仕公司因陷入類似的傳銷被媒體曝光。究其原因也是過于急功近利所致，同時也折射出部分直銷企業(yè)相同的亂象。
傳銷的迅猛發(fā)展離不開利益的驅(qū)使，最顯著的特點就是通過人傳人的方式，編織出一個又一個謊言美夢。因其以小博大，變相賭博的本質(zhì)，過度夸大暴富的速度加上投機(jī)取巧的心理，致使眾多不明真相的人經(jīng)過“洗腦”后，堅定的認(rèn)為只要加入其中就可以實現(xiàn)成功之夢，殊不知只是南柯一夢。
追本溯源，直銷企業(yè)屢屢涉?zhèn)鞯脑蜻�要回頭看一下傳銷在中國的發(fā)展過程。
1980年代，傳銷開始在大陸南方和沿海大中城市出現(xiàn)。
1990年代正式進(jìn)入內(nèi)地并迅速發(fā)展，當(dāng)時最有代表性的就是來自美國的“雅芳”以傳銷名義申請并在廣州成立公司。
1993年后隨著傳銷的急劇發(fā)展引發(fā)了眾多的負(fù)面消息，給家庭及社會帶來巨大不安定因素，政府開始關(guān)注這個行業(yè)。
1994年國家工商行政管理局根據(jù)國務(wù)院指示發(fā)布《關(guān)于制止多層次傳銷活動中違法行為的通告》， 之后傳銷行業(yè)進(jìn)入一個相對平靜期 。
1995年至1998 傳銷進(jìn)入瘋狂發(fā)展階段，為了社會大局穩(wěn)定國務(wù)院下令全面禁止傳。
1998年以來，中國政府為順應(yīng)全球化經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，同時也為兌現(xiàn)加入WTO后三年內(nèi)開放無固定地點銷售（所謂的直銷）的承諾，于2005年相繼頒布實施《禁止傳銷條例》、《直銷管理條例》，在此期間不少企業(yè)仍然以傳銷的方式謹(jǐn)慎的開展著自己的業(yè)務(wù)。
直銷法規(guī)的頒布實施，對中國直銷行業(yè)來說具有劃時代的意義，標(biāo)志著中國直銷從此進(jìn)入有法必依，違法必究的法制時代。同時國家對于直銷企業(yè)施行嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度并頒發(fā)直銷經(jīng)營許可證。
直銷牌照成為眾多企業(yè)競相爭取的香餑餑。但這并不意味著有了直銷牌照的企業(yè)未來就是一條坦途！
被媒體曝光的天福天美仕有直銷牌照。但就媒體曝光來看，它或者是其經(jīng)銷商有涉嫌傳銷行為。設(shè)置不同級別門檻通過收取入門費成為推廣會員，再通過會員發(fā)展會員的模式發(fā)展下線，發(fā)展下線越多，團(tuán)隊累計的金額就越大，處于上層的加盟者按照提成比例拿的錢就越多，其真實目的不在于銷售產(chǎn)品，而是最大化拉人加入賺取高額的加盟費，產(chǎn)品只是他們運(yùn)作發(fā)展的工具。通過對產(chǎn)品質(zhì)量及制度優(yōu)越性的過分夸大，對高收入的過分渲染，對公司過分的推崇，使人會產(chǎn)生一種不加盟就會錯失良機(jī)的感覺。
近年因涉嫌傳銷被媒體曝光的有江西精彩生活投資發(fā)展有限公司，廣東康力醫(yī)藥有限公司，完美（中國）有限公司，江蘇安惠生物科技有限公司，吉林東升偉業(yè)生物工程集團(tuán)有限公司，易健（大連）生物科技發(fā)展有限公司，歐瑞蓮化妝品有限公司，美樂家（中國）日用品有限公司等企業(yè)，其營銷方式與天福天美仕如出一轍。
直銷企業(yè)屢涉?zhèn)麂N的根本在于傳銷思維沒有改變，依舊是在傳銷的那種模式下最大限度追求利潤最大化，忽略一些本質(zhì)的東西。筆者認(rèn)為，直銷行業(yè)要想健康發(fā)展，就必須堅持四真。
第一，真品質(zhì)。
中國質(zhì)量事業(yè)推進(jìn)了幾十年，每一個企業(yè)都會很慎重地對待產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品安全問題，大多企業(yè)也建立了完善的質(zhì)量管理體系，遵守國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的要求，向消費者提供合格的產(chǎn)品。但品質(zhì)這個概念，卻又無法用簡單的標(biāo)準(zhǔn)來衡量，通俗的說法就是說起來容易，做起來難。 一個產(chǎn)品，哪怕只有萬分之一的殘次品率，對于消費者來說，這個萬分之一，卻是實實在在的百分之百，百分之百的差評，百分之百的不信任，百分之百的離開。所以，品質(zhì)是零缺陷，是客戶完全滿意。有人總結(jié)得好，產(chǎn)品的品質(zhì)反映了生產(chǎn)企業(yè)的人品與良心。
前不久，《消費者報道》雜志對12個品牌的洗衣液開展測評，依據(jù)實驗室檢測結(jié)果，在總活性物含量這項關(guān)鍵指標(biāo)上，直銷產(chǎn)品安利（倍柔）洗衣液、完美超濃縮洗衣液分別以61.9%、56.7%的檢測數(shù)據(jù)，位列第一和第二位。其表面活性劑含量不僅遠(yuǎn)超《QB/T 1224-2012衣料用液體洗滌劑》中規(guī)定的>25%的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而且與市面其他常見品牌洗衣液在這項指標(biāo)上拉開了很大的差距。而據(jù)專家的介紹，總活性物含量是指洗滌用品中顯示去污效果的全部表面活性劑在產(chǎn)品中所占的質(zhì)量百分比，是決定洗滌用品去污效果的重要指標(biāo)。這就不難看出，在產(chǎn)品制造的態(tài)度上，安利產(chǎn)品和完美產(chǎn)品在實驗室檢測中呈現(xiàn)出來的結(jié)果，給消費者提交了一份滿意的答案，相應(yīng)的，在消費者心目中，早已為這兩個品牌慷慨加分了。
人們在消費選擇總是抱持著理性，但在理性中卻蘊(yùn)藏著知性，而在知性之后，卻常常在纖毫之處，產(chǎn)生強(qiáng)大共鳴。這是人性，也是市場的秉性。不論是外企，還是本土企業(yè)，在品質(zhì)管理上，真得好好回味一下同和堂那則“泡制雖繁必不敢減人工，品位雖貴必不敢減物力”的訓(xùn)誡。
第二，真服務(wù)。
直銷產(chǎn)品的三包規(guī)定是基本規(guī)定，這是法律法規(guī)約定的范疇，沒有討論的意義。但直銷作為人與人打交道、點對點銷售的過程，服務(wù)的真，包括了真誠的態(tài)度、真心的關(guān)懷和真切的愿望，中國有句俗話說，“鞋合不合穿，只有腳知道。”如果直銷產(chǎn)品是那雙鞋，那么只有直銷企業(yè)將這種服務(wù)做到位，不但要關(guān)心“腳能不能穿”，還要為關(guān)心消費者是不是穿得舒服，合不合穿的問題。真切的愿望，體現(xiàn)在不僅為消費者提供了優(yōu)秀的產(chǎn)品，還有真誠希望產(chǎn)品的使用者，在消費中獲得了美好的生活體驗和情趣。
就直銷產(chǎn)品的一般銷售的過程來看，無論是艱難的售前磨合，還是售中反應(yīng)，直到售后的跟蹤與分享。前面所說的服務(wù)之真，是在用服務(wù)的方式提升產(chǎn)品附加值，那既不是一項銷售技巧，也不是銷售藝術(shù)，而是心與心的關(guān)懷，對問題的細(xì)致體察與解決。如果將這種關(guān)懷之真貫穿于直銷企業(yè)的服務(wù)理念中，那么，“直銷產(chǎn)品是好，但請直銷員走開！”的流行語，也會戛然而止。
第三，真體驗。
直銷企業(yè)生命力的一個源泉在于“分享”，而“分享”能夠獲得成功的秘訣來自真實的體驗，產(chǎn)品體驗雖然更多有賴于主觀感受，但在消費者真實體驗面前，所有泡制的夸大與噱頭無可遁形，在產(chǎn)品體驗形成的過程中，那些急功近利的銷售行為無異于飲鴆止渴，消費者不是投上不信任的一票，就是選擇把腳移開。
幾年前，安利、如新和完美就是較早進(jìn)行“體驗式營銷”的一批直銷企業(yè)，體驗行為讓銷售變得真實、簡單而有效，消費者在更加輕松、愉悅的消費認(rèn)知中，激起購買欲望。
這種體驗的真，不僅僅來自于體驗式消費過程中消費者的真實感受，也更多來自于直銷人員本身的真實體驗，人們思想情感的對外投射，能否得到相應(yīng)的回應(yīng)，主要原因在于信息發(fā)出者是否有一個真誠飽滿的內(nèi)心，一個難以在自身銷售的產(chǎn)品中獲得真實體驗的人，又怎能給消費者傳遞良好的信心呢？
所以，無論當(dāng)前直銷企業(yè)普遍推行的體驗行為，還是在以社會公共力量主導(dǎo)的體驗測評活動，其本質(zhì)是幫助企業(yè)深入認(rèn)知產(chǎn)品，培養(yǎng)消費信賴與品牌認(rèn)同。在風(fēng)云際會的O2O大潮來臨之前，試想一下未來的商業(yè)行為，直銷員通過真誠的態(tài)度將那些好的產(chǎn)品分享給朋友圈，有興趣的人們獲取產(chǎn)品，感受產(chǎn)品實際效用與品牌附加值，通過便捷的移動終端完成線下購買。你的粉絲可以無限擴(kuò)展，你的點向四周無限輻射，這樣的時代，對于直銷來說，對傳統(tǒng)渠道近乎于巔覆，價值當(dāng)然也孕育在其中。
第四，真守則。
1月9日，青島工商局約談安利、康寶萊等20多家直銷企業(yè)負(fù)責(zé)人，通報了青島市工商部門2013年直銷行業(yè)監(jiān)督管理情況，并指出了直銷企業(yè)在經(jīng)營中存在的一些問題。同時，向廣大消費者發(fā)布注意區(qū)分真假“直銷”的警示。
這次約談通報了當(dāng)前直銷經(jīng)營中還是存在的一些問題，比如，個別直銷企業(yè)在銷售和培訓(xùn)過程中對產(chǎn)品的功效、直銷員以往的收入情況等進(jìn)行虛假、夸大、引人誤解或有歧義的宣傳；個別直銷企業(yè)在招募直銷員過程中存在收取入門費或強(qiáng)迫購買資料、產(chǎn)品的現(xiàn)象；個別在青島市未取得直銷資格的直銷企業(yè)，以專賣店、代理商的名義，涉嫌擅自開展直銷業(yè)務(wù)；個別直銷企業(yè)的經(jīng)銷商擅自招募、培訓(xùn)直銷員；有些企業(yè)在處理消費者投訴上存在推諉扯皮、不積極、不及時的現(xiàn)象，造成消費者到政府相關(guān)部門反復(fù)投訴，影響惡劣。
從這些現(xiàn)象可以看出，盡管國家相關(guān)部門對直銷行業(yè)嚴(yán)加管理與指導(dǎo)，但是一些違法、違規(guī)行為依然存在。國家制定直銷行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)，對從事直銷活動采取審批許可，目的是要規(guī)范直銷行為，促進(jìn)直銷行業(yè)的健康發(fā)展，從而保護(hù)消費者的合法權(quán)益和社會公共利益。如果個別直銷企業(yè)在市場運(yùn)營中，不能依法依規(guī)有序進(jìn)行，必將損害到整個直銷行業(yè)的健康發(fā)展，為害甚劇。
一個人無論是活五十年還是一百年，但不會改變最終死亡的規(guī)律。這大概算作“命”；但一個人怎么活，活得精彩還是憋屈，卻是一個人的道路選擇，這大概算是“運(yùn)”。企業(yè)的命運(yùn)也多如此理。
面對未來變化，直銷行業(yè)該如何大步快走，跟上潮流？四真，值得借鑒。（中國質(zhì)量萬里行 陳鵬）
