拼多多五年崛起之路，可能是近年來(lái)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面最值得深度研究的商業(yè)案例之一。

　　拼多多是一個(gè)大家非常熟悉，同時(shí)也非常有爭(zhēng)議的一家企業(yè)。

　　它的爭(zhēng)議主要來(lái)自兩點(diǎn)：

　　1、拼多多的成功，究竟來(lái)自于它的機(jī)會(huì)主義，還是源于它的創(chuàng)新實(shí)踐?

　　2、黃崢究竟是一個(gè)創(chuàng)新者，還是背靠著機(jī)遇和資源，無(wú)法復(fù)制其成功路徑的企業(yè)家?

　　帶著這樣的疑問(wèn)，我們嘗試去復(fù)盤(pán)拼多多的整個(gè)創(chuàng)新路徑，以及給今天的我們能夠帶來(lái)哪些啟示。

　　

 

　　拼多多成立的時(shí)間并不長(zhǎng)，我們可以分為三個(gè)階段。

　　1.方向探索

　　2007年，黃崢辭去了谷歌的高薪工作回國(guó)創(chuàng)業(yè)，但直到2015年，其創(chuàng)辦的拼好貨才一舉爆發(fā)。彼時(shí)電商行業(yè)興起多年，淘寶、天貓、京東等巨頭已經(jīng)穩(wěn)固占據(jù)市場(chǎng)，但拼多多卻憑借其特殊的商業(yè)模式硬生生擠進(jìn)了這幾乎飽和的市場(chǎng)。黃崢是怎么做到的?

　　2.拼多多上市

　　2016年，拼好貨和拼多多正式合并，并于2018年7月在美國(guó)納斯達(dá)克上市，上市市值達(dá)到240億美元。從一家初創(chuàng)企業(yè)到納斯達(dá)克上市，這個(gè)過(guò)程，拼多多用了不到兩年。拼多多奇跡的背后邏輯是什么?

　　3.拼多多轉(zhuǎn)型

　　上市之后的拼多多面臨了來(lái)自各方的巨大壓力，其中一個(gè)受爭(zhēng)議最大的就是假貨問(wèn)題。回頭望去，拼多多一路在質(zhì)疑和嘲諷聲中前進(jìn)，從當(dāng)下到未來(lái)，拼多多的轉(zhuǎn)型之路將會(huì)如何鋪開(kāi)?

　　接下來(lái)我們將圍繞以上三個(gè)問(wèn)題，從四個(gè)階段切入，為大家?guī)��?lái)拼多多成長(zhǎng)模式的復(fù)盤(pán)。

　　尋找方向：打破現(xiàn)有市場(chǎng)空間的禁錮(方向創(chuàng)新)

　　邊緣切入：低線市場(chǎng)匹配低端供應(yīng)鏈(市場(chǎng)創(chuàng)新)

　　連接再造：從貨為中心到人為中心(模式創(chuàng)新)

　　普惠價(jià)值：同時(shí)追求高質(zhì)量和低價(jià)格(價(jià)值創(chuàng)造的創(chuàng)新)

　　01

　　在飽和市場(chǎng)中尋找方向

　　2007年，黃崢自谷歌總部離職后，并未著急創(chuàng)業(yè)。

　　他做的第一件事情是去3C小商品市場(chǎng)站柜臺(tái)，在和顧客面對(duì)面的交流中，感知消費(fèi)市場(chǎng)和客戶。

　　半年之后，黃崢對(duì)標(biāo)京東，成立了3C電商歐酷。從可獲取的有限信息來(lái)看，這家公司一共運(yùn)營(yíng)了3年，盡管一年?duì)I收幾個(gè)億，但由于手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)十分透明，因此幾乎沒(méi)賺到什么錢(qián)，反而和京東之間的差距越拉越遠(yuǎn)。

　　在一次劉強(qiáng)東和黃崢共同出席的活動(dòng)上，黃崢提到自己的轉(zhuǎn)型想法——以我的年齡、資歷和團(tuán)隊(duì)，我根本不可能打敗劉強(qiáng)東。

　　這句話乍聽(tīng)起來(lái)似乎像是認(rèn)輸，但后面一句又十分耐人尋味。

　　黃崢說(shuō)，我和他(劉強(qiáng)東)是兩代人。“兩代人”并不是一句調(diào)侃，而是說(shuō)不同的代際，天然有不同的思路和玩法，我不會(huì)和前一代人在同一個(gè)平面競(jìng)爭(zhēng)，我會(huì)去尋找一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)維度。

　　由于黃崢認(rèn)為歐酷未來(lái)很容易陷入和京東無(wú)意義的消耗戰(zhàn)中，因此，當(dāng)2011年蘭亭集勢(shì)向黃崢發(fā)出收購(gòu)邀約時(shí)，黃崢以不錯(cuò)的價(jià)格，將歐酷賣(mài)給蘭亭集勢(shì)，僅僅保留下了技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

　　賣(mài)掉了歐酷之后，黃崢還相繼創(chuàng)辦了一個(gè)電商代運(yùn)營(yíng)公司“樂(lè)其”，以及一個(gè)游戲公司“尋夢(mèng)”。但進(jìn)入電商市場(chǎng)的想法，始終未曾消失。

　　問(wèn)題是，如日中天的中國(guó)電商市場(chǎng)還有可以插足的空間嗎?

　　2011年，京東、阿里實(shí)際上已經(jīng)占據(jù)了電商的大半壁江山。

　　

 

　　到了2016年，兩大巨頭的市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　

 

　　當(dāng)時(shí)，不少業(yè)內(nèi)人士都傾向于認(rèn)為，電商賽道的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)塵埃落定。

　　2011年不能做的事情，2016年還能做嗎?電光火石之間，黃崢帶著拼多多的原型“拼好貨”橫空出世。

　　梁寧曾經(jīng)將互聯(lián)網(wǎng)用戶畫(huà)像分為三類：大明、笨笨和小閑。所謂大明，就是購(gòu)物目標(biāo)很明確的用戶。笨笨用戶，我們很多女性朋友，去淘寶上想買(mǎi)件毛衣，逛了半天之后衣服沒(méi)買(mǎi)，下單了一只喜歡的口紅。再比如我們的小閑用戶，甚至沒(méi)有明確的購(gòu)物需求，只是在偶然間發(fā)現(xiàn)了不錯(cuò)的東西，完成下單。

　　相對(duì)于在淘寶和京東上搜索物品的購(gòu)物場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，拼好貨瞄準(zhǔn)的無(wú)疑是后兩類用戶的消費(fèi)場(chǎng)景。

　　這一戰(zhàn)略在黃崢后來(lái)的一些講話中，可以看出。

　　黃崢說(shuō)，拼多多要做一個(gè)Costco和迪士尼的結(jié)合，把娛樂(lè)場(chǎng)景和消費(fèi)場(chǎng)景融合在一起。從后期的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，拼多多的購(gòu)物場(chǎng)景確實(shí)如此。

　　

 

　　有將近一半的拼多多用戶認(rèn)為，在拼多多上購(gòu)物可以和熟人拼團(tuán)更便宜，還可以互相推薦。還有大量的人認(rèn)為在拼多多上購(gòu)物就像逛街一樣，看到合適的就買(mǎi)，還可以邀請(qǐng)好友一起參與拼單、砍價(jià)。

　　借用微信的巨大流量，拼好貨在豐富了購(gòu)物場(chǎng)景的同時(shí)將獲客成本大大降低，創(chuàng)造了“社交電商”、“裂變式增長(zhǎng)”的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象級(jí)增長(zhǎng)。

　　然而透過(guò)現(xiàn)象級(jí)增長(zhǎng)的背后，我們認(rèn)為社交電商能夠跑通的最根本原因，還是因?yàn)檫@種方式在營(yíng)銷中達(dá)到了“帕累托最優(yōu)”。

　　一般而言，傳統(tǒng)電商如果要獲取流量，必定要花費(fèi)大量的廣告費(fèi)，而社交電商借助拼團(tuán)社交的模式，通過(guò)朋友的推薦和信用背書(shū)，促成下單，從而節(jié)省了大量的廣告費(fèi)用。

　　而平臺(tái)可以將這部分空置的廣告費(fèi)用，返還一部分給到平臺(tái)商家和用戶，最后形成多方受益的局面。

　　反觀市場(chǎng)反饋，自2015年4月拼好貨正式上線后的八個(gè)月，其累計(jì)用戶已經(jīng)突破千萬(wàn)，不到一年，大約有幾百家拷貝拼好貨模式的公司上線，而拼好貨憑借強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)實(shí)力和產(chǎn)品迭代能力，一騎絕塵。

　　面對(duì)拼好貨的爆發(fā)，相信很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)有這樣的想法——為什么我們?cè)谑袌?chǎng)上看不到好的機(jī)會(huì)，但是當(dāng)別人做出來(lái)之后，我們又覺(jué)得，為什么自己當(dāng)時(shí)沒(méi)有想到?

　　借用一位網(wǎng)友改編魯迅先生的一句話——普通人翻開(kāi)商業(yè)這本書(shū)，每一頁(yè)上都寫(xiě)著“市場(chǎng)飽和”幾個(gè)字。而創(chuàng)新者橫豎睡不著，仔細(xì)看了半夜，從字縫里看出來(lái)，滿本都寫(xiě)著“新市場(chǎng)”和“新機(jī)會(huì)”。

　　這里的字縫，就是新的觀察視角。當(dāng)我們放眼望去，整個(gè)市場(chǎng)都是紅海的時(shí)候，可能就說(shuō)明，改變游戲規(guī)則的時(shí)候到了，與其在原來(lái)的平面里去苦苦尋找機(jī)會(huì)，不如尋找改變市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的可能。

　　02

　　邊緣市場(chǎng)，

　　永遠(yuǎn)是新進(jìn)入者的沃土

　　拼好貨的MVP成功了，看起來(lái)黃崢?biāo)坪跽业搅艘粭l新的康莊大道。但如果我們把今天的拼多多和當(dāng)時(shí)的拼好貨放在一起比較會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩者之間已經(jīng)產(chǎn)生了很多的不同。

　　從MVP到巨頭拼多多，這其中黃崢的商業(yè)邏輯做了哪些調(diào)整?

　　回顧2015-2016年，中國(guó)電商市場(chǎng)發(fā)生了幾個(gè)重要的變化。

　　1.網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)的廉價(jià)化

　　小米發(fā)布第一款紅米手機(jī)開(kāi)始，宣告了中國(guó)山寨機(jī)市場(chǎng)的結(jié)束。4G網(wǎng)絡(luò)資費(fèi)的不斷下調(diào)，配合廉價(jià)優(yōu)質(zhì)的手機(jī)投入市場(chǎng)，為中國(guó)網(wǎng)民提供了大量廉價(jià)可獲取的互聯(lián)網(wǎng)接入工具。

　　2.三到六線城市的新互聯(lián)網(wǎng)用戶大量出現(xiàn)

　　在手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)成本下行的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)三線到六線的網(wǎng)民急劇增加。這些新生代網(wǎng)民有什么特點(diǎn)?這些人已經(jīng)會(huì)上網(wǎng)了，但是還不能熟練地進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物。

　　如下圖所示，微信活躍用戶和阿里活躍用戶之間，始終存在一個(gè)較大的GAP。

　　

 

　　3.支付技術(shù)的日益成熟

　　微信支付和支付寶的普及，為移動(dòng)購(gòu)物提供了最重要的支持。

　　4.低端供應(yīng)鏈外溢

　　2015年，淘寶啟動(dòng)嚴(yán)厲打假行動(dòng)，稱“一秒鐘下線24萬(wàn)做假商家”。同年11月，京東宣布永久關(guān)停旗下二手平臺(tái)“拍拍”業(yè)務(wù)。

　　大量曾經(jīng)依托于淘寶和京東的低端供應(yīng)鏈企業(yè)失去了立足之地。

　　當(dāng)供(低端供應(yīng)鏈外溢)需(五環(huán)外網(wǎng)民崛起)連(支付技術(shù)成熟)三個(gè)部分都發(fā)生了巨變，如何去整合五環(huán)外網(wǎng)民和低端供應(yīng)鏈的供需，成為拼多多邊緣式崛起的必然之路。

　　

 

　　2015年9月，在拼好貨社交電商邏輯已經(jīng)被驗(yàn)證的基礎(chǔ)上，拼多多APP快速上線。

　　兩周時(shí)間，粉絲破百萬(wàn)，四個(gè)月之后，付費(fèi)用戶超千萬(wàn)。之后的事情，很多人耳熟能詳，拼多多以黑馬之姿一躍成為中國(guó)電商市場(chǎng)的第三極，其各項(xiàng)數(shù)據(jù)節(jié)節(jié)攀高，甚至超過(guò)了很多成熟的電商平臺(tái)。

　　2018年，拼好貨和拼多多兩個(gè)品牌正式合并，拼好貨在完成自己的使命之后，退后成為拼多多旗下的子品牌。

　　在這個(gè)過(guò)程中，我們能學(xué)到什么?我想有兩條很重要的啟示。

　　1.從MVP到商業(yè)模式，不是等比例放大

　　MVP的核心作用是驗(yàn)證邏輯，一旦邏輯跑通了之后，并不意味著它可以等比例放大為你的商業(yè)模式。從拼好貨和拼多多的案例中，我們可以看出來(lái)，拼多多其實(shí)是重新對(duì)市場(chǎng)的供需關(guān)系做了評(píng)估，最終決定從低端市場(chǎng)切入的方式進(jìn)入市場(chǎng)。

　　2.邊緣市場(chǎng)，永遠(yuǎn)是新進(jìn)入者的沃土

　　黃崢曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，拼多多成立的頭兩三年，基本沒(méi)遇到過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為什么沒(méi)有對(duì)手?因?yàn)槠炊喽嗟挠脩舫兀瑤缀酹?dú)立于淘寶和京東的流量之外，彼此互不影響。主流電商沒(méi)有精力也沒(méi)有意愿來(lái)干涉這部分的市場(chǎng)。

　　虎嗅曾經(jīng)有一篇報(bào)道如此評(píng)價(jià)拼多多，我覺(jué)得說(shuō)的十分中肯。這篇文章說(shuō)，與其說(shuō)拼多多搶走了淘寶原來(lái)的用戶，不如說(shuō)，拼多多其實(shí)是擴(kuò)大了整個(gè)電商的用戶盤(pán)子，實(shí)現(xiàn)了邊際意義上的真正普及。

　　因此，對(duì)于我們大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，我們想要繞開(kāi)巨頭的打擊，或許就得先做一段時(shí)間巨頭們覺(jué)得沒(méi)價(jià)值、利潤(rùn)低、又苦又累的活兒。

　　當(dāng)我們把這些大家不愿意涉足的低效的事情整合起來(lái)，就有可能打開(kāi)一個(gè)新的商業(yè)模式，獲得一片新的市場(chǎng)。

　　03

　　連接邏輯的再造，

　　是拼多多實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的根本原因

　　我們有很多創(chuàng)業(yè)者在完成了商業(yè)模式的搭建和布局之后，在自己的領(lǐng)域里也確實(shí)小有成就，但距離做大做強(qiáng)，仍然有很大的差距。

　　反觀拼多多上市之后的表現(xiàn)，可謂不負(fù)眾望。GMV從0到1000億，京東用了十年，淘寶用了五年，拼多多只用了兩年。

　　這個(gè)世界，勤奮聰明的人很多，但登頂?shù)娜撕苌佟Ｆ炊喽嗌衿嬖鲩L(zhǎng)的背后，有什么值得我們?nèi)ニ伎嫉牡胤健?/p>

　　如海爾集團(tuán)董事局主席、首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈羲�說(shuō)“沒(méi)有偉大的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)”一樣，登頂?shù)娜艘欢ǘ际遣葴?zhǔn)了時(shí)代的節(jié)拍。拼多多踩到的究竟是什么節(jié)拍。

　　

 

　　我認(rèn)為，電商新舊邏輯已經(jīng)不可否認(rèn)地發(fā)生了切換。

　　在舊的連接邏輯下，供給是稀缺的，所以人要去找貨。

　　在新的連接邏輯下，供給是充分的，所以貨要去找人。

　　

 

　　農(nóng)業(yè)時(shí)代，由于生產(chǎn)力低下，我們的社會(huì)產(chǎn)品只能滿足部分人的消費(fèi)需求，好的食品、工藝品，都是面向貴族和皇家特供的，老百姓其實(shí)用不了什么好東西。在這個(gè)階段，我們產(chǎn)品供給的質(zhì)量和數(shù)量都是稀缺的。

　　工業(yè)革命時(shí)期，我們用機(jī)器解放了人力，進(jìn)行了大規(guī)模的社會(huì)化生產(chǎn)，大量低成本標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品被送到普通民眾的手里，比如福特的T型車(chē)。只有產(chǎn)品的生產(chǎn)被標(biāo)準(zhǔn)化之后，成本才有可能降下來(lái)，才能讓每個(gè)普通家庭都開(kāi)上車(chē)，這是工業(yè)時(shí)代的供需邏輯。這個(gè)階段，我們供給的數(shù)量是充分的，但供給的質(zhì)量是稀缺的。

　　走到今天這個(gè)階段，在供給的數(shù)量之上，提升供給的質(zhì)量，無(wú)疑是下一個(gè)商業(yè)的核心邏輯。而拼多多神奇增長(zhǎng)的背后，是中國(guó)零售從TBC(人找貨)轉(zhuǎn)變?yōu)镈CB(貨找人)的邏輯變化。

　　如黃崢?biāo)�說(shuō)，拼多多是“人”的邏輯。我們通過(guò)拼團(tuán)了解“人”，通過(guò)“人”推薦物，后期會(huì)逐步過(guò)渡到機(jī)器推薦物。

　　淘寶是流量邏輯，主體是搜索。用戶要自己去找商品，所以需要海量SKU來(lái)滿足長(zhǎng)尾需求;拼多多代表的是匹配，推薦商品給消費(fèi)者，SKU有限，但要滿足結(jié)構(gòu)性豐富。

　　社交電商，其實(shí)就是一種以人為核心的貨找人的商業(yè)邏輯，所以黃崢說(shuō)，拼多多要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)與眾不同的購(gòu)物平臺(tái)，一個(gè)以人為維度進(jìn)行群分的平臺(tái)。

　　我覺(jué)得這句話還沒(méi)有完全說(shuō)透，更準(zhǔn)確地說(shuō)，拼多多不僅是一個(gè)人以群分的平臺(tái)，同時(shí)它還是一個(gè)人在不同消費(fèi)場(chǎng)景下的重新劃分。

　　很多人說(shuō)，拼多多做的是五環(huán)外人群的創(chuàng)新，我想這個(gè)邏輯已經(jīng)過(guò)時(shí)了。未來(lái)，拼多多的市場(chǎng)將會(huì)持續(xù)向上，如黃崢?biāo)�說(shuō)，拼多多要做的是追求高性價(jià)比。我們平臺(tái)的用戶，既可以在入手奢侈品的時(shí)候非常大方，也可以為一箱水果的價(jià)格三家比較。

　　

 

　　所以我們看到，拼多多在第二步創(chuàng)新的時(shí)候，用了一個(gè)非常典型的低端破壞模式。但當(dāng)它走到第三步的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值維度又有了新的衍生——用“社交+AI”的分發(fā)和匹配機(jī)制，滿足各個(gè)層面消費(fèi)者“對(duì)高性價(jià)比的需求”，這是我們認(rèn)為拼多多走到目前為止最核心的一個(gè)創(chuàng)新。

　　同時(shí)我們認(rèn)為，拼多多的商業(yè)模式里一個(gè)新的價(jià)值網(wǎng)雛形已經(jīng)形成。

　　04

　　拼多多的星辰大海：

　　追求普惠價(jià)值

　　除了尋找新的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)之外，上市后的拼多多還直面了來(lái)自各方的輿論壓力，假貨、低端等等標(biāo)簽至今仍然貼在拼多多的身上。

　　很多機(jī)構(gòu)給拼多多提出了“天貓化”的發(fā)展路徑建議，事實(shí)上，拼多多確實(shí)啟動(dòng)過(guò)打假運(yùn)動(dòng)，還上線了自己的品牌館，被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是對(duì)天貓化路徑猜想的遵循。

　　但如果我們站在黃崢的角度思考，就不得不繞回到一個(gè)核心的問(wèn)題——中國(guó)，是否還需要一個(gè)更好的天貓?答案顯然是否定的。

　　拼多多對(duì)自己未來(lái)愿景的定義關(guān)鍵詞叫做“普惠”。

　　什么叫普惠?

　　第一，普惠需要讓互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)惠及到更多的人、更多的場(chǎng)景。

　　根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售總額和社零總額相比，差距仍大。換言之，看似蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商，距離真正的全社會(huì)普及仍有很長(zhǎng)的路要走。

　　第二，普惠應(yīng)該是高性價(jià)比的普惠。用高質(zhì)量、低成本的方式實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈對(duì)社會(huì)全民的普惠供給，以更少的錢(qián)買(mǎi)到更好的產(chǎn)品，提高全民的幸福感。

　　在我們的固有思維中，好的東西一定是高價(jià)的。因高價(jià)帶來(lái)的額外利潤(rùn)，才能反哺回產(chǎn)品研發(fā)，推進(jìn)產(chǎn)品的持續(xù)迭代。

　　這個(gè)邏輯聽(tīng)起來(lái)的確沒(méi)毛病。但如果我們將視角擴(kuò)大，從農(nóng)業(yè)時(shí)代開(kāi)始說(shuō)起，那時(shí)社會(huì)產(chǎn)品工藝粗糙，稍微好一點(diǎn)的東西只能提供給貴族和皇家使用，價(jià)格昂貴。進(jìn)入工業(yè)時(shí)代，機(jī)器解放了人力，大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化的廉價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入平民百姓家。到了信息時(shí)代，這樣的趨勢(shì)無(wú)疑還將繼續(xù)。

　　而驅(qū)動(dòng)物美價(jià)廉的核心因素，不在于企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用多少，更關(guān)鍵的是產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作效率的提高。

　　黃崢曾經(jīng)舉過(guò)的一個(gè)例子。

　　有個(gè)人在夏天的時(shí)候預(yù)感今冬會(huì)是一個(gè)冷冬，于是向廠家下單了1000件羽絨服的訂單。

　　廠家拿到訂單之后說(shuō)，首先說(shuō)需要你提前交10%的定金。其次，作為提前下單的福利，我可以讓渡給你們整個(gè)訂單30%的折扣。這30%的折扣空間從何而來(lái)?

　　熟悉工廠成本管理的人或許知道，如果可以提前較長(zhǎng)一段時(shí)間確認(rèn)訂單的話，其實(shí)工廠可以利用閑暇時(shí)間、或者低谷時(shí)間來(lái)生產(chǎn)一些不著急的交付產(chǎn)品，這種調(diào)度機(jī)制，可以有效地幫助廠家節(jié)省成本。包括上游的材料訂購(gòu)，如果提前給到訂單，成本也會(huì)相應(yīng)下降。

　　黃崢解釋說(shuō)，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式中存在一定的浪費(fèi)環(huán)節(jié)。大量的供給側(cè)廠商，他們其實(shí)沒(méi)有辦法獲得穩(wěn)定的批量的訂單，因此他們的生產(chǎn)是沒(méi)有計(jì)劃的、零散的，常常是按照前端傳遞過(guò)來(lái)的不確定的需求來(lái)隨時(shí)調(diào)整自己的生產(chǎn)節(jié)奏。這樣生產(chǎn)的成本一定是最高的，成本降不下來(lái)、價(jià)格抬不上去，這樣就帶來(lái)了一個(gè)惡性循環(huán)，大量低端的產(chǎn)品，漸漸充斥在我們所謂的假貨市場(chǎng)中。

　　而新的供應(yīng)鏈可以是更高效的。黃崢把這個(gè)過(guò)程起了個(gè)名字，叫做“用需求側(cè)的半計(jì)劃經(jīng)濟(jì)來(lái)推動(dòng)實(shí)現(xiàn)供給側(cè)的半市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”。

　　一方面，拼多多通過(guò)把大量零散的客戶需求整合起來(lái)，有計(jì)劃地傳遞到供給側(cè)，給廠商們提供一定的生產(chǎn)確定性和規(guī)劃性。

　　如同我們上面舉的羽絨服的例子，因?yàn)橛辛诉@樣的確定性，廠商就可以布局和優(yōu)化現(xiàn)有的生產(chǎn)資源，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)成本的最低化。而這種成本降低擠出的部分利潤(rùn)，甚至可以拿出來(lái)反饋用戶，使得產(chǎn)品最終實(shí)現(xiàn)“物美”、“價(jià)廉”。

　　另一方面，廠商不懂客戶和市場(chǎng)需求，不知道該如何去創(chuàng)新，只能從低成本維度上競(jìng)爭(zhēng)的困境也將得到緩解。

　　作為平臺(tái)方，拼多多可以將客戶需求、客戶畫(huà)像打包傳遞給供給側(cè)，幫助供給側(cè)提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)，從而真正調(diào)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈整體協(xié)同的效率，比如拼多多推出的“新品牌計(jì)劃”，無(wú)疑也暗含了這樣的意思。

　　所以我們看到早期的天貓化其實(shí)只是過(guò)程當(dāng)中的一個(gè)現(xiàn)象，我們認(rèn)為是一種戰(zhàn)術(shù)。那么對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)，它的轉(zhuǎn)型一定不是去成為一個(gè)更好的天貓，而是要去創(chuàng)造一個(gè)新的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。

　　在這個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)里，我們的供給側(cè)和需求側(cè)充分地進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，來(lái)同時(shí)實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)品的提供以及低成本的供給。那么最終實(shí)現(xiàn)它在使命愿景里面提出的所謂的普惠性，能夠帶給我們的用戶、帶給我們的消費(fèi)者也就是我們的人，滿足感、獲得感和幸福感。

　　05

　　開(kāi)頭問(wèn)題的答案：

　　于字縫中尋找機(jī)會(huì)，

　　在不確定性中持續(xù)進(jìn)化

　　回到開(kāi)頭我們最初的問(wèn)題：拼多多的成功，究竟是機(jī)會(huì)主義還是創(chuàng)新實(shí)踐?我想資本市場(chǎng)已經(jīng)給了它最誠(chéng)實(shí)的回答。而對(duì)于黃崢本人，無(wú)疑也有很多值得我們深入去觀察思考的地方。

　　最后，幾點(diǎn)總結(jié)和大家分享。

　　1.不確定性是我們構(gòu)建商業(yè)判斷的基礎(chǔ)

　　很多創(chuàng)業(yè)者面對(duì)全國(guó)疫情哀嚎遍野。但是其實(shí)社會(huì)上的不確定性何其多，疫情帶來(lái)的不安，可能正是這個(gè)社會(huì)本質(zhì)的一個(gè)縮影。

　　不確定性是社會(huì)的常態(tài)。而作為一個(gè)企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者，這是我們獲取明天的一個(gè)前提認(rèn)知。

　　世界是不確定、不完備的，我們要把它作為一個(gè)基本判斷，在這個(gè)基礎(chǔ)上，去構(gòu)建對(duì)未來(lái)商業(yè)的判斷。

　　2.如何從不確定性中受益?

　　我們其實(shí)可以看到，黃崢和拼多多幾次重要的創(chuàng)新點(diǎn)，都是在很好地捕捉了大環(huán)境變化的端倪之后，踩準(zhǔn)了變化的節(jié)奏，方能夠成就短時(shí)間的快速增長(zhǎng)。

　　任何偉大的企業(yè)，本質(zhì)上是迭代出來(lái)的，商業(yè)的本質(zhì)也是一個(gè)持續(xù)創(chuàng)新的過(guò)程。持續(xù)地創(chuàng)新和進(jìn)化，是我們應(yīng)對(duì)不確定性的唯一法門(mén)。

　　3.創(chuàng)新需要錨點(diǎn)

　　如果我們要去做持續(xù)的創(chuàng)新，我們不能隨心所欲地創(chuàng)新，首先我們應(yīng)該建立一個(gè)創(chuàng)新的錨點(diǎn)，一個(gè)長(zhǎng)期的基準(zhǔn)，專注于長(zhǎng)期價(jià)值的追逐。

　　段永平曾經(jīng)如此告誡黃崢，做事情，快就是慢，慢就是快。要用平常心去做事，考慮自己長(zhǎng)期價(jià)值的提升。雖然各種外部環(huán)境的不確定性因素會(huì)導(dǎo)致價(jià)格和價(jià)值的背離，但長(zhǎng)期來(lái)看，價(jià)格一定會(huì)趨于價(jià)值。如果你的價(jià)值提升了，那么你最終會(huì)獲得你想要的價(jià)格。所以我們要專注長(zhǎng)期價(jià)值的追逐。

　　所以我的第三點(diǎn)感悟就是我們要進(jìn)行持續(xù)的進(jìn)化、持續(xù)的創(chuàng)新，一定要有一個(gè)錨點(diǎn)能夠把我們牢牢地錨住，它是對(duì)長(zhǎng)期價(jià)值的投資，對(duì)商業(yè)常識(shí)的敬畏，以及對(duì)當(dāng)下每一個(gè)時(shí)刻的把握。

　　4.使命感，從未如此重要。

　　不難發(fā)現(xiàn)，新一代的企業(yè)家，不管是黃崢也好，王興、張一鳴也罷，他們身上體現(xiàn)出了強(qiáng)烈的社會(huì)使命感，把長(zhǎng)期的社會(huì)價(jià)值當(dāng)做個(gè)人的使命，去凝聚一大批追隨者，一起完成一項(xiàng)偉大的事業(yè)。

　　一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會(huì)從社會(huì)價(jià)值的角度去考慮自己的價(jià)值。只有對(duì)社會(huì)價(jià)值有深度的思考，才能夠促使我們企業(yè)自身的繁衍不息，讓我們的團(tuán)隊(duì)走的更加篤定、長(zhǎng)遠(yuǎn)。