“我們這邊有大巴開(kāi)去佛山那邊看盤，免費(fèi)的。”

　　“有有有!我們這邊有公寓、商鋪還有住宅，禪桂中心區(qū)也有。”

　　周日，一間中介公司在珠江新城地鐵口先后發(fā)出10臺(tái)大巴，從廣州通往佛山投資“不限購(gòu)”的商業(yè)，下午兩點(diǎn)多的最后一趟大巴，仍有客戶“擠不上去”。

　　大巴駛向的前方，是讓人“缺氧”的售樓部、“說(shuō)話靠喊”的現(xiàn)場(chǎng)，以及三批銷售人員按照“進(jìn)階”步驟輪流說(shuō)服、讓廣州客戶“動(dòng)心和興奮”、讓“本地人聽(tīng)了冷笑”的投資描述……在這樣的畫面中，廣州客在佛山投資火熱，這其中有多少人是在“套路”下，被“拍死”在了現(xiàn)場(chǎng)?

　　“銷售中心要小，30個(gè)客戶就安排40個(gè)銷售，音樂(lè)開(kāi)得像迪廳一樣!大爺大媽一般都會(huì)扛不住，想著趕緊簽了逃出去透氣。”

　　“原則就是一定要盡最大努力將客戶‘拍死’在現(xiàn)場(chǎng)(指現(xiàn)場(chǎng)簽約)，因?yàn)檫@些投資客一走出售樓部理智思考后，絕大部分都不會(huì)買了。”

　　“佛山的很多樓盤只有毛坯房。”

　　“公寓是40年產(chǎn)權(quán)，但是現(xiàn)在房子都變成不動(dòng)產(chǎn)權(quán)了。”

　　廣州地鐵口 開(kāi)往佛山的“第10班”大巴

　　一車一車的看房客從珠江新城地鐵口附近出發(fā)，前往佛山、肇慶、江門等地，下午2點(diǎn)15分是最后一班，但銷售顯然很淡定：“這么多人，肯定還會(huì)加車。”

　　在他旁邊，依然有大批擠不上前9趟大巴車的看房客焦急地踮起腳遠(yuǎn)眺，以及圍在他們旁邊不停介紹著推銷項(xiàng)目情況的銷售人員。

　　“怎么還沒(méi)來(lái)?”間隔20分鐘的發(fā)車頻次并不算慢，但已有看房客不停詢問(wèn)身邊的銷售。這些看房客將去的是位于佛山的一處項(xiàng)目，在電話里，銷售人員對(duì)他們宣稱，這是全國(guó)僅有的幾個(gè)醫(yī)療器械批發(fā)的會(huì)展中心之一，現(xiàn)鋪只需要40多萬(wàn)元，前6年包租，8年包回本。

　　人群一陣躁動(dòng)，原來(lái)是大巴來(lái)了，眾多銷售人員一擁而上，將尚未停穩(wěn)的大巴堵住，個(gè)個(gè)都想上車為客戶占得幾個(gè)座位，盡早趕到銷售中心，希望談成一單業(yè)務(wù)。

　　爭(zhēng)不到位置的銷售，立刻掏出手機(jī)準(zhǔn)備呼叫滴滴快車———時(shí)間不早了，一來(lái)一回2個(gè)小時(shí)的車程對(duì)彼此來(lái)說(shuō)都是個(gè)不小的時(shí)間成本。

　　暗訪的南都記者終于踏上“第10班”大巴。等了大概五分鐘左右，看房大巴正式朝著佛山方向緩緩發(fā)動(dòng)。對(duì)于大巴還未滿員這種現(xiàn)象，銷售們顯得習(xí)以為常，并表示“不用等了，抓緊時(shí)間出發(fā)，而且早點(diǎn)去到可以有更多選擇”。

　　工作人員介紹，看房大巴都是按照時(shí)間表執(zhí)行發(fā)車，“關(guān)鍵是看時(shí)間點(diǎn)，人沒(méi)夠也沒(méi)關(guān)系，最多遲5-10分鐘，特別是下一輛大巴駛過(guò)來(lái)了就馬上出發(fā)”。

　　在廣州五羊新城、紀(jì)念堂地鐵站和珠江新城等地，到了周末這類特殊的“免費(fèi)城際巴士”不在少數(shù)，并且已經(jīng)形成規(guī)模化運(yùn)行。

　　在每個(gè)周末難以計(jì)數(shù)的這類大巴飛馳的終點(diǎn)，是有些客戶“只看看，不買也沒(méi)關(guān)系吧”，或者“今年投資了明年能賺幾十萬(wàn)吧”的念頭。

　　盡管踏上大巴的客戶可能并不知道，目的地到底在地圖上的哪里。

　　“Call客”公司 大巴開(kāi)往何方?主打非住宅

　　時(shí)間短暫地倒退幾天，是看房的“前奏”。

　　“我們這邊有大巴開(kāi)去佛山那邊看盤，免費(fèi)的。”不久前，南都記者接到來(lái)自廣州的一位樓盤推銷人員的電話，該位工作人員告訴記者，其公司有定期組織大巴到佛山多個(gè)地方看房子，其類型涵括商業(yè)公寓、商鋪和住宅等。“周末大巴量特別多，一天差不多有20輛車發(fā)出。”

　　當(dāng)記者表現(xiàn)出“有意向”，開(kāi)始咨詢相關(guān)內(nèi)容的時(shí)候，工作人員便開(kāi)始滔滔不絕地介紹起相關(guān)內(nèi)容。

　　“您有了解過(guò)千燈湖板塊嗎?我們這邊在千燈湖板塊就有……”;

　　“有有有!我們這邊有公寓、商鋪各種的，禪桂中心區(qū)也有。”

　　當(dāng)南都記者進(jìn)一步追問(wèn)，“這類看房大巴是否正規(guī)”時(shí)，該工作人員當(dāng)即回應(yīng)，“這個(gè)不用擔(dān)心，我們是樓盤的正規(guī)銷售來(lái)的”。

　　不過(guò)，在抵達(dá)集合地點(diǎn)時(shí)，之前在電話里說(shuō)好的“現(xiàn)場(chǎng)可以選擇相關(guān)的看房地點(diǎn)”等條件，則被“這個(gè)車就是指定到XX”、“住宅部分已經(jīng)賣完了”、“還沒(méi)有新盤對(duì)外開(kāi)放”等原因?yàn)橛芍苯訋У椒鹕降哪持付��?xiàng)目。

　　“上次一個(gè)看房大巴說(shuō)去佛山三水，結(jié)果把我們拉去了肇慶。”遇到同類情況的客戶不僅南都記者，一位來(lái)自廣州的消費(fèi)者王小姐同時(shí)向南都記者爆料。“后面她們還不斷給我打電話。雖然動(dòng)心過(guò)，不過(guò)因?yàn)闆](méi)時(shí)間，還打算下次去看看。”

　　隨著包括廣佛在內(nèi)的多個(gè)城市住宅調(diào)控升級(jí)，“不限購(gòu)，不限貸”成為了這類“渠道”公司或者被稱為“C all客”公司的工作人員，向投資者推介項(xiàng)目的主打理由之一。

　　“不限購(gòu)，不限貸。一層可以做兩層用，50平方米可以做三房。就在季華園地鐵口。”

　　“千燈湖地鐵站附近的不限購(gòu)公寓，4米5層高，宜商宜居。您聽(tīng)說(shuō)過(guò)佛山千燈湖吧，金融高新區(qū)。”

　　一天時(shí)間里，南都記者就接到兩個(gè)這類項(xiàng)目的推薦電話。據(jù)知情人士透露，此前這類看房大巴除了非住宅之外，還有很多例如三水等周邊鎮(zhèn)街區(qū)域的住宅項(xiàng)目，不過(guò)，隨著投資客的增加，很多這類住宅項(xiàng)目也沒(méi)貨，或者不再與渠道公司合作，或者“封盤”等漲價(jià)。

　　來(lái)自佛山中原策略研究中心的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，受到廣州限購(gòu)等外圍因素以及投資買家的持續(xù)推動(dòng)，3月份佛山中心區(qū)的商業(yè)公寓成交面積創(chuàng)下今年新高，達(dá)到12 .82萬(wàn)平方米。

　　而火熱程度絲毫不輸中心區(qū)的，還有不少周邊鎮(zhèn)街的商業(yè)公寓和部分“集體用地性質(zhì)”的商業(yè)產(chǎn)品。這部分尚未被統(tǒng)計(jì)在內(nèi)。

　　佛山售樓部 這些套路，將客戶“拍死”在現(xiàn)場(chǎng)

　　推銷一式：輪番轟炸

　　“3年后的價(jià)格你想想，那得多高了?”

　　“這個(gè)項(xiàng)目附近就有佛山西站，未來(lái)是華南板塊最大的交通樞紐中心，在這附近還會(huì)規(guī)劃建設(shè)有佛山3號(hào)線，直接無(wú)縫對(duì)接。這次推出的商鋪，是有50年產(chǎn)權(quán)的，與廣州的租用使用權(quán)不一樣，這是實(shí)打?qū)嵉纳啼仯�十分值得投資……”

　　在爭(zhēng)到“第10班”大巴位置的銷售，開(kāi)始在車上進(jìn)一步介紹這班車終點(diǎn)所在的項(xiàng)目情況。這樣的介紹語(yǔ)，在從珠江新城地鐵口出發(fā)到這處位于南海羅村的項(xiàng)目，一直持續(xù)了1個(gè)多小時(shí)。

　　從大巴車下來(lái)，入眼的就是一片人山人海，從銷售中心的大門外，還架設(shè)了數(shù)臺(tái)音響，伴隨著大分貝的音樂(lè)，偶爾傳出“X X X X號(hào)已經(jīng)被訂了，重復(fù)一次，X X X X號(hào)已經(jīng)被訂了”的通知。與此相對(duì)，場(chǎng)外布置的桌椅已經(jīng)坐滿了客人，來(lái)自項(xiàng)目的銷售正在扯著嗓子跟客人詳細(xì)介紹項(xiàng)目的投資價(jià)值。

　　迎面走來(lái)兩名銷售接過(guò)客人，將客人帶到銷售中心的沙盤旁介紹項(xiàng)目，從政府背書、交通、產(chǎn)業(yè)集聚等區(qū)位因素，一點(diǎn)不落下。

　　“這個(gè)屬于政府投了10億元重點(diǎn)扶持的項(xiàng)目，未來(lái)是要將它打造成全國(guó)僅有的三個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)中心之一，可以說(shuō)這是一個(gè)十分有前景的項(xiàng)目。”

　　“我們的位置就在這里，可以看到，這個(gè)項(xiàng)目位于佛山大道跟三號(hào)線的雙中軸交會(huì)處，從這里出發(fā)，15分鐘輕松到達(dá)廣州荔灣區(qū)，海珠區(qū)商圈;30分鐘直達(dá)天河越秀中心。”

　　“知道這里的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)么?是醫(yī)療!這里將要打造成為一個(gè)華南醫(yī)博城，總建筑規(guī)模38萬(wàn)㎡，規(guī)劃進(jìn)駐企業(yè)3000家以上，預(yù)計(jì)年總產(chǎn)值超400億元，首批300家醫(yī)療器械名企已確定進(jìn)駐，未來(lái)隨著這個(gè)商圈做大做旺，說(shuō)是未來(lái)的廣州十三行都不為過(guò)。”

　　“投資有風(fēng)險(xiǎn)，但這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)我們替你承擔(dān)了。我們承諾，前6年統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，前3年有返租回報(bào)，后三年就按當(dāng)時(shí)租金2/8分成!你還需要擔(dān)心什么?可能前3年鋪?zhàn)獠?0 0 0多元，等這個(gè)商圈成型，3年后的價(jià)格你想想，那得多高了?”

　　銷售二式：成功哲學(xué)

　　“跟你一樣也是廣州客，昨天一口氣買了8個(gè)鋪位，這就是有眼光。”

　　完全不給客人考慮的時(shí)間，銷售用光筆在沙盤上指劃勾勒，嘴里不停地拋出一個(gè)又一個(gè)頗具吸引力的賣點(diǎn)，有部分客人就此下訂，認(rèn)購(gòu)了若干商鋪。如果有些客人表現(xiàn)出猶豫，銷售們還準(zhǔn)備了一招。

　　“跟你一樣也是廣州客，昨天就在這里一口氣買了8個(gè)鋪位，為什么?這就是有眼光。你不信，我給你看圖。”嘴上說(shuō)著，銷售一邊用隨身攜帶的iPad打開(kāi)一張疑似在柜臺(tái)簽字的男子背影，隨手一滑，第二張就是聯(lián)排8個(gè)鋪位的清一色的簽售字樣。

　　“我來(lái)給你算一筆賬。”銷售收起iPad，熟練地誦背出一套計(jì)算利潤(rùn)的公式：如果在該項(xiàng)目的商鋪按總價(jià)40萬(wàn)元的預(yù)算購(gòu)買得一個(gè)商鋪位，項(xiàng)目發(fā)展商承諾包租6年，第一年按照租金6%的收益返還，第二年8%，第三年10%。后三年更按照租金的2/8分成，如此算下來(lái)每月平均凈收益2333.3元，年均凈收益28000元。

　　“還不算入場(chǎng)費(fèi)、過(guò)戶費(fèi)等等，物業(yè)費(fèi)也不用你交，如果你一次性買了8間，那可是一年就純收入20多萬(wàn)的投資啊!”銷售將購(gòu)置物業(yè)后的美好前景直接套在客戶身上。

　　畢竟不是所有人都能有如此“大手筆”一次購(gòu)入8間，將投資前景拔高以后，銷售也懂得拉近，講究“接地氣”。“畢竟每個(gè)人預(yù)算不一樣，哪怕買不了那么多，買個(gè)1間2間也是可以的啊，40萬(wàn)與其放銀行貶值，還不如拿出來(lái)投資呢。一年近3萬(wàn)的收益，哪里找?”與之前“連珠炮”一般的兇猛推銷方式不一樣，銷售人員在這個(gè)階段會(huì)選擇降低語(yǔ)速，表現(xiàn)得十分耐心。

　　銷售三式：打“人情牌”

　　“現(xiàn)在他都問(wèn)我哪里值得投資，證明他信得過(guò)我。”

　　如果前兩招依然沒(méi)能將客戶留住，走到場(chǎng)外以后，之前片刻不離身的2位項(xiàng)目銷售人員中的另一個(gè)“隱形人”終于現(xiàn)身。這位銷售選擇打的是“人情牌”。

　　“你認(rèn)真看看，這里這么多客人來(lái)買，難道他們就真的是傻的嗎?我這只有300多個(gè)鋪位，昨天開(kāi)賣到今天就賣了100多個(gè)，我給你看看銷控表，就只剩這么一點(diǎn)了。”該銷售人員從前臺(tái)拿出一份翻爛了的表格，手中不停地翻，足足翻了七八頁(yè)才找到幾個(gè)尚未被訂購(gòu)的商鋪。

　　“我是真覺(jué)得可惜。這個(gè)項(xiàng)目是有政府扶持的，項(xiàng)目前景是很好的……”該銷售開(kāi)始重復(fù)第一式里的疲勞轟炸。

　　緊接著就是第二式。“那個(gè)一口氣買了8間商鋪的廣州客你知道了吧?我這有一個(gè)朋友，早些年聽(tīng)我的建議，在佛山這里某地段買了一個(gè)鋪，現(xiàn)在都辭職了，就在家里收租。他還問(wèn)我哪里值得投資，證明他信得過(guò)我。”該銷售說(shuō)。

　　和部分客戶一樣，南都記者依然顯得興趣乏乏，銷售人員也就不浪費(fèi)時(shí)間了。“我們相見(jiàn)是緣份，你不買也沒(méi)關(guān)系，就當(dāng)我給你講了一堆廢話，但如果你哪天真想買了，估計(jì)也就買不到了。當(dāng)然，你如果還想買，直接打我電話!”該銷售一句話收尾，不顯得拖泥帶水。

　　背景

　　3個(gè)小時(shí)的經(jīng)歷在各地重復(fù)上演

　　“被一個(gè)銷售‘折磨’了兩個(gè)多小時(shí)，同一番話翻來(lái)覆去說(shuō)了無(wú)數(shù)遍。現(xiàn)場(chǎng)就一個(gè)出口，人擠人，氧氣不夠!音響大得很，銷售又大嗓門。”下午5點(diǎn)，踏上“第10班”大巴的南都記者從位于羅村的這一商業(yè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)離開(kāi)。記者側(cè)面了解，這個(gè)項(xiàng)目這一天賣掉100多套，基本都是廣州客戶成交。

　　差不多同一時(shí)間，另一位南都記者從被另一臺(tái)大巴拉去的桂城板塊去年9月開(kāi)盤的某公寓項(xiàng)目離開(kāi)，“銷售一直說(shuō)說(shuō)說(shuō)，我無(wú)論走到哪里都有兩個(gè)工作人員外加一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)銷售跟著。”

　　3個(gè)小時(shí)的經(jīng)歷，可能并不是偶然，或者是廣州和佛山中心區(qū)住宅限購(gòu)升級(jí)下，“不限購(gòu)，不限貸”的非住宅物業(yè)帶來(lái)的投資熱，火熱的成交、擁擠的現(xiàn)場(chǎng)不僅僅出現(xiàn)在佛山的商業(yè)，而是全國(guó)各地主打投資功能為主的項(xiàng)目。

　　“銷售中心要小，30個(gè)客戶就安排40個(gè)銷售，音樂(lè)開(kāi)得像迪廳一樣!大爺大媽一般都會(huì)扛不住，想著趕緊簽了逃出去透氣。”一位從廣東走出去開(kāi)發(fā)的中型房企負(fù)責(zé)人，透露在其位于海南三亞的樓盤早就已經(jīng)開(kāi)始使用的銷售手法，“當(dāng)客戶站在陽(yáng)臺(tái)上眺望海景，就要向他暢想未來(lái)和感嘆資源的稀缺。總之，原則就是一定要盡最大努力將客戶‘拍死’在現(xiàn)場(chǎng)(指現(xiàn)場(chǎng)簽約)，因?yàn)檫@些投資客一走出售樓部理智思考后，絕大部分都不會(huì)買了。”

　　鏡頭再?gòu)娜齺喦谢氐椒鹕剑�在前往桂城某在售尾貨公寓的南都記者表示要再想想而告辭時(shí)，銷售人員仍舊在做最后的努力。

　　“現(xiàn)在所剩單位已經(jīng)不多了，現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)這么多人在看，你回頭可能已經(jīng)沒(méi)貨了。”

　　“買東西越早越好，早點(diǎn)下可以挑。買房子不管你買到哪里都是會(huì)升值的。”

　　簽約的成交讓不少“渠道公司”或者銷售人員增加了業(yè)績(jī)，幫助無(wú)論是住宅還是非住宅項(xiàng)目“去庫(kù)存”。但是，也有更多業(yè)內(nèi)人士隱憂，“很多廣州客戶在佛山投資了房子，回去了親戚談起，甚至都說(shuō)不清買的是哪里。”

　　“就知道在佛山投資了房子。”

　　側(cè)寫

　　他們給廣州客的介紹佛山人聽(tīng)起來(lái)都笑了

　　“整個(gè)佛山都賣毛坯房的!”

　　“裝修?我們不帶的。整條季華路都是不帶裝修的。”

　　“佛山西站你知道吧?這里比廣州南站規(guī)模還要大。”

　　“買公寓現(xiàn)在可以享受政策利好。”

　　諸如此類的說(shuō)辭，對(duì)于稍有購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，或者熟悉佛山的人來(lái)說(shuō)，都能聽(tīng)出破綻。不過(guò)，對(duì)于并不熟悉佛山甚至尚不清楚要看的房“門朝哪邊開(kāi)”的廣州客戶來(lái)說(shuō)，“Call客人員”脫口而出的回答，似乎讓人有發(fā)現(xiàn)投資機(jī)遇的錯(cuò)覺(jué)。

　　“佛山的很多樓盤只有毛坯房。”某公寓的工作人員告訴從廣州踏上大巴的南都記者，可以有“按照自己喜歡的風(fēng)格裝修”等好處。

　　南都記者跟隨該工作人員來(lái)到桂城板塊去年9月開(kāi)盤的一個(gè)商業(yè)公寓。據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售稱：“該盤百分之六十左右都是廣州客，因?yàn)檫@里離廣州還是比較近。”該現(xiàn)場(chǎng)銷售進(jìn)一步介紹：“佛山這邊的房子賣得比較好的就是千燈湖這邊的，很多人買來(lái)做投資，現(xiàn)在買了做完按揭，買了可以馬上出租，馬上可以賺20多萬(wàn)。”

　　“公寓是40年產(chǎn)權(quán)，但是現(xiàn)在房子都變成不動(dòng)產(chǎn)權(quán)了。”此外，該現(xiàn)場(chǎng)銷售表示，目前公寓可以享有政策利好。“以前拿的是國(guó)有土地房產(chǎn)證，現(xiàn)在是不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證的了。這意味著，房子的使用權(quán)將會(huì)一直屬于你。”

　　延伸

　　無(wú)處不在的“售樓員”怎么管理?

　　4月7日，佛山市房協(xié)發(fā)布了《關(guān)于建立佛山市房地產(chǎn)中介從業(yè)人員信息平臺(tái)的通知》。

　　通知指出，根據(jù)佛山住建管理局發(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)中介管理促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展的意見(jiàn)》，推行從業(yè)人員實(shí)名服務(wù)制度，強(qiáng)化行業(yè)自律，將建設(shè)“佛山市房地產(chǎn)中介從業(yè)人員信息平臺(tái)”，向社會(huì)公開(kāi)已接受規(guī)范培訓(xùn)并持有從業(yè)資格證的人員名單，并公布個(gè)人違規(guī)行為。

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)的誠(chéng)信和規(guī)范基礎(chǔ)上，開(kāi)始加強(qiáng)銷售人員的監(jiān)管，建立“紅黑榜”。

　　此舉，進(jìn)一步代表和推進(jìn)佛山房地產(chǎn)市場(chǎng)的更加成熟和規(guī)范化。但同時(shí)，也有業(yè)內(nèi)人士指出，“其實(shí)對(duì)于正規(guī)房地產(chǎn)公司和銷售代理公司的管理和規(guī)范并不難，這些企業(yè)也相對(duì)規(guī)范。有問(wèn)題可以有針對(duì)性查出。反而中小型中介、渠道公司以及旗下的經(jīng)紀(jì)人非常多，并且‘散’。”

　　據(jù)知情人士透露：“有些渠道公司都不需要門店，找個(gè)地方注冊(cè)就可以了。這類公司工商登記條件不多，查處了一間，很容易就可以‘另起爐灶’。”

　　“當(dāng)然，這類公司正規(guī)的、高素質(zhì)的企業(yè)也是有的。只是參差不齊差異太大，個(gè)別公司為了賣房什么都敢講，都敢承諾。”該業(yè)內(nèi)人士指出，這類公司很多沒(méi)有住建局備案、不需要樓盤現(xiàn)場(chǎng)駐場(chǎng)，只需要外場(chǎng)帶客戶上門就好。因此管理和徹查起來(lái)“難度更大”。

　　而不容忽視的是，在這類銷售過(guò)程中，除了渲染、夸大和一些相關(guān)場(chǎng)景的配合營(yíng)造，有些營(yíng)銷手法或許并不“違法”或者“違規(guī)”，并且不體現(xiàn)在合同中或者有文字形式落實(shí)。只是他們的渲染與故事，投資客選擇了“買單”。