業務員、經理、店長一路設局步步為營，針對有一定經濟實力的老人高價賣蜂膠

　　員工踢爆“坑老”內幕 良心有愧斷然離職

　　去年底，廣州一家綠色食品超市的店員小玉(化名)向南都記者報料，稱該綠色食品超市表面上只售賣糧油豆米等農產品(11.510, 0.00, 0.00%)，其實背后目的是搜羅50歲以上老人成為會員客戶，先是溫情攻勢，送小禮品，又以安排山莊旅游活動的方式進行會議營銷，通過輪番洗腦，向老人兜售高價蜂膠等保健品。小玉稱如此欺騙老人獲利的工作，她在良心上過不去，工作兩個月后辭職。為求證小玉報料內容是否屬實，近期南都記者兵分兩路進行了調查：一路應聘進入小玉所指廣東道山食品有限公司旗下的一家道山綠色食品連鎖超市門店臥底，一路前往該公司開展會議營銷的一個據點———蘿崗九龍鎮某山莊進行暗訪。經數日臥底暗訪調查，一個隱秘進行保健品會議營銷的機構浮出水面，其營銷過程中使用的種種手法也頗具爭議。

 

　　2016年年底，一名自稱是廣州道山綠色食品超市某門店店員的女孩小玉向南都報料稱，她在該門店工作兩個月，發現表面上售賣有機大米、大豆，但實際上內有乾坤。老人來買東西，超市都會要求他們辦理會員登記信息，然后打電話邀請老人參加旅游或活動，進而騙老人購買價值上萬元的蜂膠。她覺得騙老人自己良心過不去，已辭職。以下是電話中小玉向記者介紹的其經歷：

　　送禮家訪又旅游

　　讓老人放下戒備

　　記者：你們店是怎么接觸老人并吸收成為會員的，流程能否講一下?

　　小玉：主要有兩種方式，一種是有些老人會主動來店里購買有機食品、油、大米等，另一種是我們主動去外面收集客戶，派單辦卡，在街頭擺一張臺，就說超市搞優惠活動，年滿50歲的老人都可以領一些禮品，讓他們辦會員卡，或者員工直接出去辦卡，拉老人家作為客戶。

　　記者：一般會登記老人的什么信息?

　　小玉：姓名、電話、住址。

　　記者：這些有機食品賣不賣給年輕人?

　　小玉：一般不是賣給年輕人的，都是老人家買。

　　記者：登記會員信息后會怎樣操作?

　　小玉：有了老人電話、地址，就可以去拜訪，打電話邀請來店里做活動。如說店里又有優惠活動，阿姨(叔叔)要不要來參加，可以領10個雞蛋、半斤米啊。他們來參加活動后，我們就經常給他們打電話、家訪，他們就對我們很信任了嘛。然后就說我們道山綠色食品超市有一個送你們去旅游的活動，反正就是隨便賣一道小產品就送他們去旅游。

　　記者：旅游是收費的還是免費的?

　　小玉：旅游是收費的，一般收一兩百元。我們好幾個山莊，廣州、珠海、肇慶、中山都有。

　　記者：旅游期間會做些什么?

　　小玉：我們旅游有兩種：一種是賣貨的，一種是不賣貨的。剛收集的客戶不直接拉去買貨，第一次單純拉去玩，在廣州附近的山莊玩一天，讓他們放下戒備。玩過一次很開心，第二次送去旅游就不會有戒備了，所以第二次去旅游才賣貨。第二次去旅游就是兩天一夜了。

　　專家博士來洗腦

　　一套蜂膠賣萬余元

　　記者：賣什么貨?怎么賣?

　　小玉：主要賣蜂膠，湯×倍健的蜂膠。兩天一夜的旅游，第一天純玩，第二天早上才開始賣貨，會有某某講師、專家來講這個產品有多好多好，道山綠色食品超市有優惠活動，原本2萬元多一套現在賣1萬多元一套，讓顧客去考慮。有時(專家)還會給顧客看病，看一下手或臉就說顧客有這個病那個病，其實那些老人有什么病都是我們這些員工在平時打電話、家訪時就了解清楚的。

　　記者：如果老人不買的話，這些產品怎么辦?

　　小玉：老人家會買的。因為她是經過了幾輪洗腦的，不是專家講完課就買了。專家講完課老人家肯定會有所考慮嘛，在猶豫不決的時候，就會有4個不同身份的領導來不停游說、洗腦，最后一般都會成交的。領導就是道山國際里面的人，有講師、有什么博士啊什么總啊，還有我們店的店長。

　　記者：一般一個團會帶多少老人(去旅游)?

　　小玉：一個店帶幾個顧客，有很多店一起，一次帶二三十個顧客過去。

　　記者：老人最終會有多少人選擇買貨?

　　小玉：成交率百分之六七十都有的。

　　記者：老人一般會花多少錢在買貨上?

　　小玉：老人有的有錢有的沒錢，他們也不可能一次性就能把貨款交清。只能當場給幾百元現金，刷卡一兩千元，后面都是慢慢還清的，一次性給清的不多。你(老人)可以先給一部分錢，后面我們去回訪再給剩余的錢。

　　記者：產品的價格如何?

　　小玉：一套可以吃半年，(賣)1萬多元，一套有12盒。我們主要賣湯×倍健的蜂膠。聽領導說，道山國際沒有自己的生產廠家，都是和外面合作，湯×倍健把貨給我們。其他產品出單都不大，主要是賣蜂膠，蜂膠的單子比較大。

　　記者：1萬多元一套蜂膠，與市場價相比如何?

　　小玉：(市場)成本價多少我不知道，但聽說成本挺低，我了解過，不會去到1萬(元)。

　　整場行為就是欺騙

　　一步步逼老人買貨

　　記者：你如何看待這件事情的性質?

　　小玉：(就是)欺騙啊!這些老人雖然都有病，但都沒有嚴重到這種地步。就是恐嚇他們，說他這個病活不久，必須要吃這個東西，一個接一個領導游說他，騙他一定要吃這個。有些老人家沒有那么多錢，你硬要他買，感覺挺心疼的。

　　記者：有沒有那種堅持不買的老人?

　　小玉：有。有的老人是真的一點錢都沒有，不肯買。(公司)倒不會對他們怎樣，就以后不理他，有什么活動就不叫他們來了。

　　記者：那買過一次產品的老人有什么反應呢?

　　小玉：買過一萬兩萬(元)的人，我們后面還要穩單的。回來會請他們吃飯，繼續宣傳這個產品有多好多好。聽說也有退貨的，但一般不會讓他們退。

　　記者：有沒有過因退貨發生糾紛的情況?

　　小玉：退貨一般是店長去處理的。我們普通員工只管維護好客戶關系就好了。退貨的話一般都會想辦法解決，比如換產品啊，送一點優惠之類的，不會讓他們退。

　　記者：你說(兜售行為)有欺騙性質，推銷時會用到一些什么樣的語言?

　　小玉：就是(兜售)方式有欺騙啊。比如，第一個講師姚博士說你(老人)有什么病，需要買哦;第二個來講的林總就說是道山國際的某負責人，現在有這個優惠，你(老人)今天來這里很幸運，一定要買哦;第三個來講的又說是某門店店長，既然你(老人)是會員，辦了會員卡，那我有責任和義務照顧你的身體，你現在來到我們這邊(山莊)玩，也挺高興，那這個東西你一定要買哦。就這樣一步步逼老人，不斷欺騙，一個接一個地洗腦。

　　記者：你說的姚博士是什么身份?

　　小玉：姚博士是我們道山國際的一個高級講師，也是總監，主要負責賣貨。

　　記者：(公司)現場賣貨的時候有沒有什么醫療行為?

　　小玉：不會檢查身體，主要是把一下脈、看一下面相什么的。比如他(專家)把一下脈就說你(老人)有糖尿病，其實那些信息都是我們(店員)提前給他的。還有一些專家說會針灸，但不是專業的。有一個專家很搞笑，他說他會針灸，結果扎得老人家疼死了，一點作用都沒有。

　　每天收集客戶五個

　　完不成任務就扣錢

　　記者：你說的上述過程在行業內怎么稱呼?

　　小玉：我們所做的事情，在行業內就叫會議營銷嘛。

　　記者：(公司)有沒有對你們進行培訓怎么去跟老人們打交道?

　　小玉：肯定有啊。幾乎每天都會有培訓或開會，怎么去收單、辦卡，邀約老人去山莊開會，山莊回來還要怎么去回訪，怎么打電話溝通，這些都會培訓。

　　記者：有些什么技巧呢?

　　小玉：平時的小活動，你跟老人家說有什么優惠，老人家就會心動。老人家一般都貪點小便宜。如果你經過前一輪溝通，認識某位老人家，要邀請他去山莊出更大的單，平時就要跟他搞好關系，親密一點。親密培訓，比如說“爺爺奶奶今天怎么樣，有沒有吃飯，有沒有哪里不舒服”，感情上要很到位。另外邀約老人去山莊旅游也是有技巧的，肯定有人想去有人不想去，想去的最好了，不想去的人就先邀請到店里，讓店長再給洗腦。

　　記者：什么樣的老人容易與你們接觸?

　　小玉：老人有些是平時跟兒女關系不好的，或有什么不開心的，有的是身體不舒服的。我們會陪他們聊天、下棋、逛逛街，把關系搞好。一般打電話老人都會接，有空也會出來吃飯。

　　記者：老人都是在你們店附近(居住)呢，還是隨機流動的?

　　小玉：在店附近(居住)。我們都是在店附近收集客戶，圍繞在一個店附近一兩公里范圍內的社區、住宅區，去搜羅辦卡。

　　記者：有時會去到老人家中嗎?

　　小玉：偶爾。一般不會去，因為老人家一般有兒女，被對方知道我們是賣保健品的就不太好。一般會約出來吃飯聊天。

　　記者：你收集到的老人，后續也是你跟進吧?

　　小玉：對。我辦的卡就是我的客戶了，以后就是我去溝通。(后續)也不難，經常把他拉來店里，因為我們有店長，店長的能力就是比較能忽悠的，拉過來就是店長幫我們搞定。

　　記者：客戶買了產品，員工有沒有提成?

　　小玉：有啊，將近10個點(提成)，挺高的。比如一萬五(元)的單，我就能提一千五。員工有底薪，但比較低，2000元左右。

　　記者：通過這種方式推銷，店里賺錢多嗎?

　　小玉：公司賺錢最多的不是我們店，是廣園店，在白云區，據說一個月業績超過100萬元。我們店一個月的業績80萬元左右。

　　記者：你為什么選擇辭職?

　　小玉：我在里面做了兩個月。剛開始只是出去辦一下卡，派一下單，覺得沒什么，但后來去參加山莊會議(營銷)后，就發現騙人的東西太嚴重了，良心上過意不去。而且的確是很難干下去，因為很難辦到卡，辦不到卡就要被扣錢。(公司)每天有限定任務給我們，去收集客戶收集老人家，每天要收集5個或者10個，收集不到就要扣錢。

　　我覺得這些老人真的很慘，很可憐，我報料主要想披露這個問題。他們真的會把我們當孫女一樣對待，但最后看著他們被騙真的挺心疼的。有好多員工因為受不了這樣才辭職。

　　話術套路

　　經理店長傳授坑老秘籍

　　公司業務員在接受培訓期間，道山綠色食品超市的經理、店長會向他們教授一整套如何接觸老人的“套路”。

　　車上

　　經理：車上怎么坐的?一定是員工跟阿姨坐，人家唱歌，你就拉著阿姨的手也唱歌。人家鼓掌，你就拉著阿姨的手也鼓掌。懂不懂?盡量在車上不要讓阿姨在那睡覺。讓她進入狀態，接下來就很順利。

　　看實驗

　　經理：專家做完實驗后，這時候我們干嗎?記得拉住叔叔阿姨的手喊，“哇，好神奇啊!”

　　包裝專家

　　經理：專家怎么包裝?這個院長很厲害的，家里五代中醫，以前給集團領導看病的，一千多塊錢都掛不到他的號，我運氣好幫你抽到這個。我講的時候，你們要喊“哇，一千多塊錢都掛不到號啊，這么厲害，真是謝謝你啊經理”。做好鋪墊，就這樣配合，這時候阿姨不想看都想去看了。

　　咨詢專家后打壓

　　經理：阿姨，你身體怎么這么多病?看你好像身體挺好的，哇，怎么辦，出了問題誰照顧你?經理，你帶我們阿姨去找一下領導，看一下這個有什么辦法。

　　打壓后減壓

　　經理：記得打壓完以后，出來跟顧客減壓。怎么減?有些顧客參加完咨詢被嚇得很厲害，出來以后心里很難受，這時候減壓怎么減呢?阿姨，不要想那么多了，我們今天是出來玩的，玩得開心一點，領導答應幫忙了，如果有就有，如果沒有就沒辦法，這個東西可遇不可求的。

　　打斷

　　經理：第一天，記住兩個動作。第一個叫隔離，隔離什么?不要讓阿姨跟其他阿姨聊那些敏感話題。敏感話題是什么?聊產品，聊專家咨詢的東西，如果一聊就打斷他們，講其他話題。

　　引導

　　經理：第二天早上，引導她使用產品后的效果。怎么引導?阿姨你的氣色這么好，吃了產品效果這么好。

　　贊美

　　店長：贊美一點都不難，從頭發到腳趾，這是直接贊美的。間接的，他展示的家庭怎么樣，教養怎么樣?素質怎么樣?文化怎么樣?衣著怎么樣?都可以間接地贊美。你們每個人都可以試一下，回去想一下，百度一下。以后贊美起來就很容易，隨便就可以說幾十幾百個。

　　氣氛

　　店長：活動過程中，該鼓掌不鼓掌的，該出聲音的不夠響亮，明天在活動現場我就捉這個。我看到哪一個不動的，直接(扣)50塊錢。還有一個，你的客戶該帶上臺不上臺的，也是(扣)50塊錢。

　　堅持

　　店長：我們從辦卡，到團購，再到去山莊，這么一路過來是不是很累?那為什么要到最后一個環節我們就松懈了呢?馬上就可以掙到錢的這個環節，我們一定要緊張一點，把控好一點。

　　市場走訪

　　成本不超千元的一套蜂膠“道山”兜售價高達2萬元

　　蜂膠產品市場售價國產的一瓶200元左右、進口的300多元一瓶

　　道山綠色食品超市一業務員透露，兜售的蜂膠價格一套高達2萬元，入貨成本價一套才170 -200元，最多不超過1000元，最高能達到100倍的利潤。而這些蜂膠產品，是道山公司從生產廠家處拿貨或委托生產，道山公司本身并不生產該類保健品。在道山綠色食品超市所在集團公司的官網上，宣稱和某大型保健品生產商湯×倍健之間建立有合作關系。

　　據記者了解，道山綠色食品超市以約2萬元一套兜售給老年人的蜂膠產品，一套有48瓶，每瓶30粒膠囊，折合每瓶價格約為416.6元，通常一套蜂膠可以吃一年半。

　　記者走訪廣州市內多家保健品專賣店發現，一瓶蜂膠的價格普遍在100-300元，每瓶蜂膠的規格不等，多以60粒裝、100粒裝、120粒裝為主，30粒裝規格的蜂膠產品很少見。另外，國產蜂膠價格相對便宜，比如惠×生品牌的蜂膠為228元兩瓶，一瓶規格為500m g×60粒，算下來30粒的價格是57元;蜂×語品牌的蜂膠軟膠膠囊是198元/瓶，規格是500m g/×120粒，算下來30粒的價格是49.5元。進口蜂膠價格相對貴一些，如廣州大道北一家湯×倍健專賣店，蜂膠軟膠囊標價是298元/瓶，規格是500m g×60粒，買二送一，算下來30粒蜂膠的價格約100元。在“湯×倍健”官網查詢可知，該品牌旗下主打的兩款蜂膠產品，一瓶30g/60粒裝、15g/60粒裝的價格分別為198元、298元。據該店店員介紹，這種品牌的蜂膠是進口的巴西綠蜂膠，屬于比較好的蜂膠。

　　知多D

　　蜂膠：指蜜蜂從植物芽孢或樹干上采集的樹脂，將其混入其上腭腺、蠟腺的分泌物加工而成的一種具有芳香氣味的膠狀固體物。是蜜蜂等修補蜂巢所分泌的黃褐色或黑褐色的黏性物質，可入藥，其性平，味苦、辛、微甘，有潤膚生肌，消炎止痛的功效，可治療胃潰瘍、口腔潰瘍、燒燙傷、皮膚裂痛，防輻射等病癥。純正的蜂膠顏色鮮艷，色澤靚麗，差的蜂膠顏色暗淡。

　　道山綠色食品超市保健品營銷步驟

　　吸引會員

　　街頭搞優惠活動吸引老人辦會員卡、派團購券→登記、收集到老人的信息后約老人到店內參加團購活動→

　　安排旅游

　　團購現場贈送老人低價“一日游”機會→將報名參加“一日游”的老人用車集中帶到郊區的山莊游玩、贈送禮品，增進感情，消除戒備心，稱之為“預熱”→

　　進行洗腦

　　約目標客戶參加第二次的“兩天一夜”的山莊游，旅游期間安排“專家”診斷，試用產品、并開展會議營銷，集中對老人進行“洗腦”，趁機兜售蜂膠等高價保健品，稱之為“會銷”→

　　賣保健品

　　整個過程中業務員會不斷與老人聯絡、請其吃飯、陪聊甚至家訪，促進老人購買保健品，對購買過一次產品的老人，業務員還會后續進行“穩單”

　　誠征線索

　　您和您家中的老人，是否有過或正在遭遇類似被拉去“會議營銷”的經歷，被兜售過高價保健品?如果您有這方面的線索，歡迎與本報取得聯系，我們將跟進報道。線索一經采用見報，還將有報料獎金。南方都市報報料熱線：020-87388888。咩事讀者也可在留言中報料或留下聯系方式，我們將與您取得聯系并進行核實。

　　A 10-13版 采寫/攝影：南都記者

　　(注：報道中所涉及人物皆為化名)