和上半年相比，今年下半年的北京車市發生了不少變化，各品牌經銷商在車價、銷量和庫存上都發生了微妙變化，隨著2012年僅剩下最后兩個月，各經銷商即將進入最后的沖刺階段，面對庫存和銷量的雙重壓力，各家如何應對？未來兩個月的北京車市又將走向何方？本期“經銷商沙龍”，邀請到了北京現代瑞通嘉業4S店總經理陸輝，東風悅達起亞合宏進副總經理莫杰，東風標致標龍京津總經理桑海濤，上海通用雪佛蘭合力華通執行董事李巖就價格、銷售、小型SUV等方面展開了討論。

    近兩個月客流量增加不多

    記者：日系車銷量下滑，你們各家店的成交率和銷量有變化嗎？

    莫杰：10月份我們賣了300輛車，相比平均水平增長了20%到30%，K系車型賣得不錯，成交量有增長，但是增長幅度不大。

    桑海濤：從9月份開始，北京地區東風標致銷量增長了25%左右，目前每個月銷量穩定在1200輛左右的水平。雖然我們單店客流量沒有明顯增長，但客戶下訂單的比例提高了，從而帶來成交量上升。新款408未來兩個月應該會有不錯的銷量。

    陸輝：9月份之后，受日系車和高速公路免費等因素影響，我們客流量增加了近20%， 最近銷量增長了15%到20%，單月銷售300輛左右，新索納塔每月銷售50輛到60輛。北京現代的市場份額略有增加，目前在北京地區占9.5%左右，在全國占6%左右。

    李巖：我們店單月銷售150輛到160輛，其中50%的銷量來自科帕奇和邁銳寶，銷量受日系車的影響比較小，進店量變化不大。

    記者：下半年和上半年相比，市場有什么顯著變化？

    桑海濤：從銷量來看，下半年肯定是要高于上半年，但幅度不是很大，現在的市場已經是旺季不旺淡季不淡，每個月的銷量不會有特別大的波動。

    李巖：我認為變化不大，主要是看廠家給的促銷力度夠不夠。

    陸輝：北京市場受上牌量限制，市場已經進入“飽和營銷”階段，總體銷量不會有顯著變化，但從全國來說，下半年汽車銷量還在增加，但增長趨勢在減小。

    莫杰：冬天北方天氣比較冷和有一部分人的車要大修，這可能會觸發他們置換車的沖動，從而帶來一些銷量。

    高端車銷售比重增加

    記者：目前SUV市場很火，如何看待小型SUV的市場前景？高端車的銷售比重增加趨勢明顯嗎？

    桑海濤：在國外，家里的第一輛車大多是轎車，第二輛大多是越野車，小型SUV更加細分了這個市場，它滿足了一部分人的SUV情結；第二，它滿足了一部分女性對于駕駛視線、駕駛感受以及安全性的考慮；第三，它的價格更低，也滿足了一部分人的需求。但嚴格意義上，它并不屬于越野車，而是都市型車。此外，高端車目前已經是銷量上的主力，比如東風雪鐵龍C5(和東風標致508，未來它們的銷售比例會越來越大。

    李巖：北京SUV銷售持續火爆，各個品牌賣得都挺好，科帕奇雖然進入市場比較晚，但7月份以后的銷量和關注度在逐步提升。

    陸輝：中端SUV市場競爭車型還是比較少的，途觀、CRV、RAV4和逍客占了很大一部分市場份額。近期受到日系車銷售下滑影響，比亞迪S6表現非常突出，9月全國賣了1.5萬輛，接近了途觀。目前，北京現代大車型的銷量要大于小車型，高端車銷售比重在增加，我認為這并非市場所致，主要是受廠家政策引導，因為高端車利潤高，客戶群更高端，對品牌形象提升大。

    莫杰：目前獅跑和智跑兩款SUV需求旺盛，但受制于廠家產能，現在是有市無車。我認為小型SUV市場規模會持續加大，而且會擠進來更多品牌，比如福特和通用，它們勢必會搶占其他品牌的市場。而且對于廠家來說，SUV利潤也更高。韓系車這兩年的高端化比較明顯，高端車在我們店里的銷售比例確實有顯著提高。

    車價將小幅上升

    記者：11月和12月的車價將會是一個怎樣的走勢？

    莫杰：截至9月份，我們店庫存比較充足，但10月份銷量開始增加后，短期內出現了庫存緊張局面，因此目前價格有小幅提升，但我認為未來兩個月價格應該不會出現大幅波動。

    桑海濤：東風標致大幅降價可能不會出現，價格基本穩定在現有水平。

    李巖：10月份之后，價格優惠都在往回收，因為9月份推出的優惠政策大部分已經釋放完了。價格回調也是為了盈利考慮，因為上半年賣車虧得太多。

    陸輝：9月份之后，我們的客流量明顯增加，車價就開始上調。我認為未來兩個月的車價將會比較平穩。因年底到來而出現的突發性消費需求，可能會令車價略微上升一些。

    銷售利潤下滑

    記者：今年廠家任務能否完成？和去年相比利潤怎樣？構成比例有何變化？

    莫杰：任務肯定是能完成，我們的任務是跟著產量走，獅跑上市之前，我們都是以小型車為主。現在東風悅達起亞的車型種類多，因此我們的利潤也比以前好，但我們售后增長比較緩慢。現在庫存減少，加上銷量需求旺盛，有漲價的沖動，但又擔心漲價后沒人買，因此價格也不敢做太大調整。

    李巖：肯定得完成。整體利潤和去年相比肯定是下降的，特別是銷售利潤，售后利潤同比有20%到30%的增長，如果高端車賣得好，明年售后利潤還會有提升。

    桑海濤：雪鐵龍店今年任務已經完成，標致店的任務廠家最近又上調了15%，最終任務完成情況也要看廠家調整結果。利潤方面，今年預計會下降，售后利潤還是能保證的，精品和二手車等水平業務是主要來源。

    陸輝：廠家的任務是彈性的，因此完成任務沒有問題。利潤基本和去年持平，整車銷售保平不虧，通過售后提升全店利潤。

    期待新車提升銷量

    記者：對明年有什么樣的預期？

    桑海濤：明年1月東風標致會推出3008，年中推出4008，新408和508也將搭載1.6T的發動機。這些車型可能會拉動銷量提升。

    陸輝：進口“新圣達”下個月15日上市，應該會吸引一些年底打算買車的客戶。未來三四年將是北京車市的一個洗牌期，目前北京現有500多家4S店，這個數量遠大于市場需求，因此未來幾年，那些“暴飲暴食”的經銷店很多將會退出，如何控制成本、提高資金使用率將是經銷商能否成功的關鍵，競爭將會更加慘烈。

    李巖：科魯茲、科帕奇和邁銳寶依舊是明年的主銷車型。

    莫杰：明年東風悅達起亞產能增加，競爭車型增多，經銷店也將增多，預計情況會比今年困難。

    價格依舊威力巨大

    記者：在北京這類市場，什么營銷方式最有效？

    李巖：目前最有效的營銷方式還是降價。明年二手車將是我們重點培養的市場。

    桑海濤：所有營銷手段在赤裸裸的價格面前都是蒼白的。各種營銷方式的效果都沒有降價來得直接。現在營銷對于銷量幫助很有限，主要是提升品牌形象和影響力，讓更多消費者知道我們。

    陸輝：新媒體營銷將是一個趨勢，通過網絡和移動終端選車、購車，而傳統進店看車將成為過去。

    莫杰：平面媒體的宣傳、老客戶的維護都是我們比較常用的營銷方式，目的是為了擴大集客率，增加知名度，最終起到拉動銷量的作用。