上世紀(jì)90年代，得益于特殊的市場環(huán)境，中國的農(nóng)資產(chǎn)業(yè)幾乎在一夜之間“肥壯”了起來。乍看之下，行業(yè)架構(gòu)龐大，市場貨源充足，氣勢如狼。然而，近年來行業(yè)內(nèi)卻震蕩、下滑成勢，市場雜亂浮躁，被認(rèn)為已進入低成長期。
臃腫的產(chǎn)業(yè)體系背后，是單薄的產(chǎn)業(yè)基底和脆弱的競爭力。
被覬覦的中國農(nóng)資
中國巨大的農(nóng)資市場，外資企業(yè)垂涎已久。國內(nèi)早有合資的農(nóng)藥項目和公司，比如在農(nóng)藥領(lǐng)域堪稱一雄的上海杜邦農(nóng)化有限公司，就是中美合資企業(yè)，在1990年已進入中國。而外商獨資或合資的種子公司則有70多家。在農(nóng)機領(lǐng)域，全球農(nóng)機巨頭自去年就開啟了進軍中國的又一輪高潮。全球第一、第三大農(nóng)機巨頭約翰迪爾、愛科均已完成在中國的全方位布局，意大利塞邁道依茨-法爾（SOF）同山東常林集團建立了合資公司，雷肯、格蘭等農(nóng)具制造企業(yè)也正瞄準(zhǔn)中國市場。
支撐這些外資企業(yè)的，不僅有雄厚的資金，還有優(yōu)秀的管理人才和先進的經(jīng)營理念。更重要的是，一些外商通過合資或獨資的方式，占領(lǐng)了部分我國尚處于技術(shù)空白的市場。大量外資涌入，中國農(nóng)資在技不如人的狀況之下，不可避免地遭到外資企業(yè)“綁架”。
農(nóng)藥：內(nèi)外受困
如今在全球農(nóng)藥市場上，六大農(nóng)藥巨頭（拜耳、先正達、巴斯夫、杜邦、陶氏益農(nóng)、孟山都）控制了80%以上的市場份額。他們利用領(lǐng)先技術(shù)研發(fā)新產(chǎn)品，利用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式等優(yōu)勢獲取高額利潤。他們代表著全球農(nóng)藥工業(yè)的水平、規(guī)模，決定著全球農(nóng)藥工業(yè)的發(fā)展方向。盡管中國是世界上最大的非專利農(nóng)藥生產(chǎn)國和出口國，但制劑出口比例低，在國際市場的價格談判上沒有主動權(quán)。
除了技術(shù)上缺乏競爭力，中國農(nóng)藥企業(yè)還有一個共同的軟肋，即產(chǎn)品登記證。產(chǎn)品向國外出口必須取得當(dāng)?shù)貒蜻M口國的登記管理，而辦理一個登記證動輒耗費數(shù)百萬美元，小廠往往無法承受。由于在國際市場上缺乏產(chǎn)品登記證，大多數(shù)中國農(nóng)藥企業(yè)只能扮演“原藥代工者”的角色，而在研發(fā)上掌握著制高點的跨國農(nóng)藥企業(yè)，卻憑借更為環(huán)保的產(chǎn)品賺取了超額利潤。
中國農(nóng)藥協(xié)會統(tǒng)計顯示，截至目前，進口農(nóng)藥在我國農(nóng)作物主產(chǎn)區(qū)的市場占有率已達30%，并且以兩年翻一番的速度增長。有分析指出，如果進口農(nóng)藥進入中國市場的速度一直延續(xù)這種勢頭，兩年后其將占據(jù)中國農(nóng)藥市場的半壁江山。
隨著進口農(nóng)藥在國內(nèi)市場迅速地攻城掠地，國內(nèi)也逐漸呈現(xiàn)出兩種不同的態(tài)度：一方面，進口農(nóng)藥低毒、安全、高效，備受國內(nèi)種植戶青睞；另一方面，業(yè)內(nèi)人士開始擔(dān)心進口農(nóng)藥不斷擴大其市場占有率，將對我國農(nóng)業(yè)安全造成威脅。
更讓業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂的是，外資農(nóng)藥企業(yè)瞄準(zhǔn)的似乎不只是中國的市場，而是中國整個農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈。
種業(yè)：1克外種1克金
在“試水”中國種子市場獲得初步成功后，外來種子正由蔬菜、花卉向我國玉米、水稻等大田作物進軍，擴張迅猛，國內(nèi)種子市場岌岌可危。
憑借先進的科技、雄厚的資金、豐富的國際市場運作經(jīng)驗，外資企業(yè)大舉進軍中國種子市場，在不到10年的時間里，已控制了我國高端蔬菜種子超過50%的市場份額，幾乎涉及所有蔬菜作物及國內(nèi)主要的規(guī)模化蔬菜生產(chǎn)基地，特別是出口型蔬菜生產(chǎn)基地。
以玉米種子為例，美國先鋒公司的“先玉335”2006年推廣面積僅26萬畝，2009年已增加到1900多萬畝，幾乎占吉林省玉米播種面積的10%。繼“先玉335”后，先鋒公司還計劃推出“先玉696”、“先玉508”等一系列品種，預(yù)計將占有更大的市場份額。
外國種子影響力大、推廣速度快，如今在我國東北等玉米主產(chǎn)區(qū)已基本完成市場布局。而這，僅僅是國外種子公司進軍中國大田作物種業(yè)的一個縮影。
據(jù)悉，廣東進出口種子總量占全國三分之一以上，其中進口種子約占全國一半。目前，許多跨國種業(yè)集團以不同方式進入廣東，其中不少種子企業(yè)在廣東設(shè)立了研發(fā)基地。
隨著市場份額不斷擴大，外資種企對我國種子市場的沖擊也不斷顯現(xiàn)，其中沖擊最大的是部分高附加值的品種。例如番茄，價格高的每公斤售價達15萬元。再如甜椒，國外種企生產(chǎn)1粒種子的成本約1分錢，但在中國市場卻賣1元錢。此外，以色列海澤拉公司的“189”番茄、荷蘭瑞克斯旺公司的“布利塔”茄子等，每克的價格都在100元以上。
外資大幅提高種子價格，甚至出現(xiàn)了“1克種子1克金”的現(xiàn)象，使農(nóng)民飽嘗國外高價種子苦果。
農(nóng)機：高端產(chǎn)品依賴進口
對于外資高調(diào)進入中國農(nóng)機市場，福田雷沃重工的感受或許最為深刻。作為國內(nèi)曾經(jīng)的行業(yè)黑馬和如今的行業(yè)巨頭，福田雷沃重工無疑已是國內(nèi)后起者的標(biāo)桿和表率。然而，即使是這樣一個成長迅速的農(nóng)機企業(yè)，也不得不承認(rèn)自己與國際先進水平的差距。
“中國農(nóng)機企業(yè)跟國際先進水平的差距體現(xiàn)在很多方面。我覺得要正視這個事情，而不是回避它。”其黨委書記梁啟榮說，“研發(fā)能力、制造工藝、管理模式是三個主要方面。而歸根結(jié)底，這些又是人才上的差距。”
目前，我國農(nóng)機產(chǎn)品總體技術(shù)水平與歐美發(fā)達國家相比，在自動化、智能化、全程化方面都有很大差距。據(jù)悉，我國70%以上的先進農(nóng)產(chǎn)品加工成套設(shè)備都依賴進口，而大多數(shù)國產(chǎn)農(nóng)機產(chǎn)品僅相當(dāng)于發(fā)達國家上世紀(jì)70年代的水平。
高端農(nóng)機依賴進口的背后，暴露的是國產(chǎn)農(nóng)機作業(yè)效率低、精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)技術(shù)差距大等問題。譬如，施肥方面，國外已經(jīng)采用液體定量施肥技術(shù)，而我們還在散施，肥料利用率不到40%，與發(fā)達國家相差一倍。
信用危機的陰影
外患當(dāng)前之際，國內(nèi)市場也內(nèi)憂不斷。
造假“大業(yè)”
在國內(nèi)，各種假冒偽劣產(chǎn)品長期充斥農(nóng)資市場，假農(nóng)藥、假化肥隨處可見，甚至連一些大型企業(yè)也打起了“擦邊球”，造假幾乎成了全行業(yè)奉行的潛規(guī)則。
在化肥行業(yè)，為了規(guī)避執(zhí)法者打壓，造假者針對行政執(zhí)法的特點，不斷“升級改進”造假手法。目前，化肥產(chǎn)品的造假形式琳瑯滿目，比如，有的廠家生產(chǎn)化肥后，不標(biāo)注真實的廠名、廠址，以提高身價或推卸質(zhì)量責(zé)任；有的則在外包裝上玩障眼法，各種新、奇、特的標(biāo)注層出不窮；甚至有些造假者在化肥生產(chǎn)完成后，不附加合格標(biāo)識，或者冠以半成品、處理品字樣，鉆法律空子。
相較于化肥造假，農(nóng)藥造假的勢頭和花樣并不遜色。在魚龍混雜的農(nóng)藥市場上，農(nóng)民難以識別產(chǎn)品的真假和優(yōu)劣，而多數(shù)經(jīng)銷商為了自身利益，向農(nóng)民推薦的往往不是質(zhì)量最好的產(chǎn)品，而是利潤最高的產(chǎn)品——而假貨無疑就是利潤最高的“產(chǎn)品”。這導(dǎo)致在農(nóng)藥市場上，假貨比真貨走俏。
即使在關(guān)系糧食安全的種業(yè)，也同樣出現(xiàn)假劣產(chǎn)品肆虐的局面，一些知名種子被侵權(quán)的情況極其嚴(yán)重。以先鋒公司在中國銷售的玉米種子“先玉335”為例，市面上銷售的該產(chǎn)品80%是假貨，這種現(xiàn)象在曾經(jīng)是傳統(tǒng)育種基地的東北地區(qū)，最為嚴(yán)重。此外，國內(nèi)不少上市公司也牽涉種子造假風(fēng)波，比如豐樂種業(yè)，自1997年上市以來就不斷曝出造假丑聞，時間之長名目之多令人瞠目。
賒銷難題
賒銷是目前農(nóng)資行業(yè)存在的另一大頑疾。
化肥行業(yè)的賒銷存在于縣級經(jīng)銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點、網(wǎng)點和農(nóng)戶之間，廠家間的賒銷基本杜絕，在農(nóng)藥行業(yè)，賒銷貫穿整個銷售渠道。由于市場競爭激烈，許多農(nóng)藥廠家尤其是中小農(nóng)藥企業(yè)為了鋪貨，不得不采取賒銷的方式。于是，農(nóng)民、零售店、經(jīng)銷商逐漸養(yǎng)成了賒帳的習(xí)慣，誰賒就和誰做生意。
然而，對于廠家、經(jīng)銷商乃至零售店而言，賒銷都意味著風(fēng)險。盡管許多企業(yè)和經(jīng)銷商們并不情愿，但往往心有余而力不足。隨著資金周轉(zhuǎn)難度加大，廠家便將這種風(fēng)險以成本的形式加到了產(chǎn)品價格中。而經(jīng)銷商、零售店則如法炮制。最終，農(nóng)戶不得不為更高昂的產(chǎn)品價格買單。
由于沒有完整的信用體系支撐，沒有客戶信用動態(tài)的跟蹤、評價和監(jiān)控預(yù)警體系，賒銷也無限度地透支了農(nóng)藥市場的信用額。在過去國內(nèi)農(nóng)藥市場營銷的粗放階段，由于單純地為鋪貨而放賬，不管對方資信狀況、經(jīng)營實力和推廣意愿，許多農(nóng)藥企業(yè)和經(jīng)銷商也曾遭遇過欠款和商品庫存居高不下的慘痛教訓(xùn)。
如今，這種惡性循環(huán)的營銷手法，已嚴(yán)重困擾國內(nèi)農(nóng)資行業(yè)尤其是農(nóng)藥行業(yè)。不賒銷，經(jīng)銷商或零售商不拿貨；一旦賒銷，欠款便拖個半年甚至一年以上，實力不足的廠家便被拖跨。為消除這一頑疾，也曾有一些地方出現(xiàn)廠家或經(jīng)銷商聯(lián)手抵制賒銷的情況，但基本都無疾而終。
農(nóng)資行業(yè)趨勢
零售：終端核心轉(zhuǎn)變
伴隨著國家走土地集約化、產(chǎn)業(yè)合作化等政策的實施，傳統(tǒng)的零售終端的概念有了根本性的變化，銷售方式正往更為精細的市場運作方式逐步過渡。農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣站、植保中心、合作社、種植大戶等開始成為終端營銷群體的主力軍，爭取到更多的這些團體將成為決定流通企業(yè)順利打入終端市場的核心環(huán)節(jié)。
由于這些團體都或多或少與當(dāng)?shù)卣嬖诼?lián)系，這就要求從生產(chǎn)廠家到流通企業(yè)都要向政府機構(gòu)靠攏，一方面爭取政府的政策支持，另一方面從高層農(nóng)資管理部門向基層農(nóng)業(yè)團體展開攻勢。
產(chǎn)品：注重差異化
隨著農(nóng)村種植結(jié)構(gòu)集約化，真正對土地感興趣的是城市的投資者。他們與傳統(tǒng)農(nóng)民有完全不一樣的農(nóng)業(yè)經(jīng)營方式，在用肥用藥上，小、精、準(zhǔn)成為標(biāo)準(zhǔn)，他們要求產(chǎn)品從同質(zhì)化的單一品類變成小批量定制。企業(yè)也就需要不斷改變工藝，生產(chǎn)差異化的產(chǎn)品。這類需求模式將占據(jù)不少市場空間。
服務(wù)：融入全流程
我國大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)都建立了自己的農(nóng)化服務(wù)隊伍，但隨著農(nóng)業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化、集約化水平的日益提高，農(nóng)資行業(yè)要積極適應(yīng)這一變化，創(chuàng)新服務(wù)理念、服務(wù)模式，將農(nóng)資服務(wù)融入到農(nóng)資生產(chǎn)、流通的全過程。服務(wù)驅(qū)動的創(chuàng)新性營銷模式，必然對銷售人員提出更高要求，銷售人員將成為農(nóng)化服務(wù)的主力軍。
即便遭遇“內(nèi)憂外患”的共同挾持，在中國農(nóng)資人手中，卻依然有著如此耀眼的招牌：世界最大化肥生產(chǎn)國和消費國、全球農(nóng)藥生產(chǎn)大國、農(nóng)機產(chǎn)業(yè)總規(guī)模世界第一……正基于此，中國農(nóng)資產(chǎn)業(yè)一直懷抱世界產(chǎn)業(yè)“航母”的夢想無法割舍。
事實上，行業(yè)體系龐大導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，整個行業(yè)集中程度低、發(fā)展水平低，龍頭企業(yè)匱乏，已使中國的農(nóng)資產(chǎn)業(yè)成了披著沉重狼皮的小羊，舉步維艱。在軟硬實力均難與外敵抗衡的情況下，中國農(nóng)資產(chǎn)業(yè)急需卸下“狼皮”，摒棄“高大全”的浮夸戰(zhàn)略，尋求更精簡、更務(wù)實的發(fā)展模式。
