海參是公認的珍貴水產品，高品質的海參價格昂貴每斤達數萬元，普通淡干海參也在數千元。

　　然而，最近幾年海參市場式微慘淡，一是由于眾所周知的原因，受高檔餐飲業凋零萎縮的影響，二是海參市場競爭慘烈“魚龍混雜”，象許多惡性競爭的行業一樣，“劣參驅逐良參”現象比比皆是，因而導致真正高品質的“底播海參”銷量呈“斷崖式”下跌。

　　由此，一個市場營銷中長久不衰的話題在海參市場上也浮現出來：什么樣的產品才算是真正的好產品?為什么好產品不一定就能賣得好?好產品如何應對市場變化保持不敗?

　　近日，筆者和幾位朋友一起來到大連市的長海縣，“觸摸”海參，了解市場。

　　冬季到海上看撈參從大連市驅車，沿著風光迷人的海岸線一路向東北行駛一個小時，到達皮口港。冬季的北方海濱十分清冷，因為現在是旅游淡季，上下兩層約200座位的渡輪顯得空空蕩蕩，只零星地散座著一些客人。50分鐘后，我們來到了長海縣的大長島鎮。

　　尚德芳今年53歲，現在是孫氏海珍品有限公司的負責人。7年前，他從內蒙古來到長海縣，至今已投資數千萬元，承包著2800畝海域，主營海參生意，確切地說是“底播海參”生意，即人工繁殖參苗，然后將參苗撒入深海進行“散養”，這類海參靠吃海藻和海底微生物自然生長，也就是現在一些市場上所說的野生海參。尚先生說，盡管這種海參“野性十足”，但自己還是更愿意稱之為“底播海參”，畢竟不是真正的純野生海參，它只是人工撒苗后，無須管理，“野蠻生長”最接近原生態，海參一生的活動半徑只有100米左右，不會逃到哪里去。

　　相對于全過程人工圈養、一年四季都能有市場供應的“棚養”和“池養”海參，“底播海參”最快也要4年左右才會成熟上市。由于天生“三高”：成本高、品質高、價格高，所以，“底播海參”的市場也就相對“狹窄”。

　　尚先生的公司就建在海邊兒幾十米的地方，二樓的辦公室三面玻璃窗，一進門就可以“面朝大海”，看得見自己的“領海”。公司有海參苗養育室，有加工車間，有質量檢測室，有職工食堂，有接待室。尚先生說，公司現在每年捕撈的新鮮海參，大約有兩三萬斤，在長海縣大大小小經營海參的上百家公司中，他的規模屬于中等。

　　海參捕撈季一是每年春天4月至5月，也就是清明節前后，另外就是在秋末冬初，從10月末到12月初。我們來的正是時候。

　　12月7日，海水退潮，天氣晴好，風力5級以下。尚先生安排我們幾個人出海體驗海參捕撈。他說，一旦海上出現白色浪花，就意味著風高浪大，不能下海。

　　由于需要專業的潛水資質，所以，海參的捕撈通常都是聘請身體素質頗佳的專業捕撈師，一斤海參的捕撈費用現在是5元。據介紹，捕撈人員每天要潛到8米到10米甚至更深的海底工作6到8小時，因為氧氣瓶的緣故，所以每次只能下潛半小時左右，一天下來捕撈合格成年海參200到300斤甚至更多一些，也就是說，平均每人每天能掙2000元左右。當然，在海邊1米多深的淺水養殖參場，捕撈師的風險小，捕撈量也很大，但捕撈費用也便宜。

　　捕撈師在當地被稱為“海碰子”。這種傳統職業看似收入可觀，但由于海參捕撈有季節性，而且在捕撈季節也不是每天都能有活兒干，加上深海作業具有可以想象的風險，容易得關節炎以及其他潛水職業病，如果沒有豐富的海底作業經驗，一旦出現意外，會有生命危險。所以，這一辛苦的高薪職業并不是人人都能勝任，今年初當地有媒體報道，月薪6萬元都招不到“海碰子”。

　　來到海邊，一位姓劉的“海碰子”開著一個大拖拉機在等著我們。退潮以后，淺灘到海平面還有100多米。天冷不能下水，我和朋友三人站在拖拉機后面的平板車上，“突突突”徑直向大海的方向開去，來到停靠在淺水區的小快艇上，隨后，劉師傅就啟動馬達，小艇在海上犁出一條淺溝，快速駛向遠處的捕撈船。一條長長的人字型波浪在船尾兩邊蕩開，白色浪花，藍色海面，波光點點，此刻甚是愜意。

　　快艇飛馳了幾百米，來到捕撈船邊。這是一艘老式木制漁船，長約6米，船長40歲開外，身材高大，熱情招呼我們上去坐在船頭。船艙的一側堆放著20多個氧氣瓶，正中間卻空空如也不見任何海中尤物。我們正有些納悶，船長突然啟動了馬達，可沒走幾十米又熄火停了下來，我本能地四下張望，猛然發現距離船舷幾米遠的地方，有一位只露著腦袋、沒有潛水帽只戴潛水鏡、桔紅色潛水衣清晰可見的“蛙人”。劉師傅欠起身子，從“蛙人”手里接過一個網袋拎出水面，里面的東西擠成籃球般大小的一團，說時遲，那時快，只見劉師傅“刷”地一下把那團東西倒進船艙，“籃球”分解成了幾十只長相丑陋的怪物，“海參海參”，我們幾個由衷地驚叫，齊聲地歡呼。

　　剛撈上來的海參呈黃褐色，表面水滑，大小不一，長的20多厘米，短的10多厘米，每只身上都長著十多根短粗的“刺”，我們親眼見到了聞名于世的大連“遼參“。

　　此時，“蛙人”已經上了船，水淋淋的潛水衣緊緊吸裹著他強健的身體，他摘下潛水鏡，套著頭部的潛水衣帽，勾勒出他那被冰涼海水剛剛浸泡過的面容。我努力地想從這位看上去35歲左右的男人臉上分辨出一些表情含義，但可能因為過于復雜，以致于我當時竟不能找到恰當的詞語來留住那種印象，我只是記得，盡管陽光刺眼，12月份的海風卻是那樣潮冷，穿著厚厚的羽絨服，我依然像一只剛撈出水的海參，緊緊瑟瑟地縮成一團。

　　他卸下背上的氧氣瓶和腰上的鉛塊兒，無言地朝3個陌生人點下頭，然后從船長腳下摸出一根煙，用拇指和食指輕夾著點燃，狠狠地深抽一口，然后就把眼光投向了船艙里的那些剛撈上來的海貨。

　　此刻，帶我們上船來的劉師傅正在快速地分揀海參，把質量不同的海參分別放進4個1米來高的塑料桶里，然后又熟練地用簸萁把不合格的倒進了大海。那位抽煙的捕撈員臉上明顯露出不快，按照論斤計酬的辦法，他一定是估算出了這次潛水的損失。他熄滅掉沒有抽完的香煙，默默地換上氧氣瓶、扎好腰間的鉛塊兒，在船舷戴好潛水鏡，側身翻入海里，雙腿一蹬，就潛了下去。劉師傅對我們說，這一帶水深8米到10米，海底能見度不到1米，所以要在有限的30分鐘潛水時間內，快速地辨別出3年或4年的成熟海參，需要經驗和運氣。

　　就在這時，我們突然隱約聽到有人“哎——”的喊叫聲，站在船尾的船長又啟動了漁船。順著聲音尋望，只見幾十米開外的海面上又浮出一個人頭。原來，在接我們上船之前，今天的5個捕撈師就已經開始在海底作業了。這次上來的捕撈師年紀大一些，他的成果雖然在重量上不及剛才那位，但捕撈的合格率明顯高很多，劉師傅甚至還從他撈上來的海參中揀出了螃蟹和海膽，這些海產品同樣也是按每斤5元計酬。他顯得很高興，并且開朗地和我們打招呼。他說，要起風變天了，下午估計干不成了。如果海浪再大一點，捕撈師不僅在海底工作更困難，浮出水面后，漁船有可能聽不到他們的呼叫，甚至一時半會看不見他們，那樣一來，穿戴著沉重的潛水服加上手里拎著捕撈的海參，漁船不能及時趕到的話，就有可能發生意外。據說，每年都會有捕撈師因多種原因遭遇不幸。

　　為了不再給他們添麻煩，加上感覺越來越冷，劉師傅就送我們返回岸上。望著漸變的灰色天空下那只在海面上越來越小的漁船，一種對勞動者的敬意油然而生。

　　好產品相信市場的力量“來大連，不能不吃海鮮;到長海，不能不吃海參”。尚德榮端上一大盤自家出品的“底播海參”

　　招待我們：肉厚、筋道、顏色正。他一邊給我們普及關于海參一生的相關知識，一邊歷數這一“家珍”

　　的各種傳奇。

　　早在一千多年前，中國人就知道吃海參，并將海參視為一種珍貴的滋補品，列為“海八珍”之首。

　　海參的藥物作用，明朝李時珍《本草綱目》中就有記載，大體意思是：遼東產之海參，體色黑褐，肉糯多刺，稱之為遼參或刺參，不僅其品質最佳，而藥性甘溫、無毒，具補腎滋陰、生脈血、治下痢及潰瘍之功效。因其藥性溫補，足抵人參，故名海參。

　　全球有1100多種海參，只有大約40余種可食用，我國占有20余種。其中，公認品質最好、產量最大，經濟價值最高的當屬黃、渤海產的刺參和南海的梅花參，特別是刺參，可稱為“參”中之冠。

　　總結起來，中國的“海參文化”集中體現為“三品”：一是高級菜品。自古以來是帝王將相、非富即貴者的身份符號，名貴菜式“佛跳墻”、“滿漢全席”等不可或缺的重要角色;二是高級補品。按照中國“食藥同源”的傳統和古典中醫學說，海參有多種治病強身效用，其核心是“增強人體免疫力”，對老人和病人效果尤其顯著，其藥用價值深入人心。尚先生說，經營海參的人，都以“同仁堂”等藥企來采購進貨為榮。三是高級禮品。

　　孝敬父母、親朋走動、商務往來，十分體面。

　　隨著人們收入的高增長和健身養生意識的全民普及，“消費升級”是大趨勢，由于高質量的“底播海參”有年份要求，市場曾經供不應求，但隨著“中央八項規定”

　　的嚴格實行，公款消費銳降，這種高檔消費品“庫存”嚴重。現實中的“海參三品”文化，正在面臨一幅幅新的場景。

　　尚先生經營于此，對現在這種市場狀態很感無奈，那種感覺有點像當紅明星突然沒戲可拍，而又眼看著那些普通演員卻能夠輪番上場，心中甚是“孤獨寂寞冷”。前些年市場好的時候，用他的話說，他家這種高品質的海參，“有多少都不夠賣的”。這兩年行情變了，從參苗培育到后加工，他都收縮了戰線。由于投入大，銷量少，對他來說，那承包的2800畝海域，既是值得驕傲的資產，也是壓在心頭的負擔，因為每年還是要投入海參苗，每年還是要支付承包租金和管理費用。過去幾年，公司默默地“悶聲發大財”，旺季的時候，當地的銷售代理都經常拿不到貨，如今，公司上下都要直接面對市場，連他的夫人也要在“朋友圈”進行推廣，希望借助朋友相信朋友的方式，留住老客戶，增添新客戶。

　　然而，正如其他消費品類的市場環境一樣，“良莠不齊”、價格懸殊的海參市場同樣充滿惡性競爭和不確定性。

　　目前，中國的海參產地有南北之分，北方市場以山東和遼寧為主，南方涌現出以福建為代表的新興板塊;在品質上，公認以“遼參”

　　為最佳;在品種上，分為“圈養”和“底播”。由于沒有可以對比的一手調查資料，因此我們不便厚此薄彼。尚先生說，市場上假冒偽劣的低價格海參客觀存在，但由于自己經營的是高投入、高成本的“底播海參”，所以，他和夫人堅定地信守著“寧愿為價格解釋一輩子，也不為質量道歉一輩子”、“寧愿一人買十回，不愿千人買一回”的原則，一時賣不出去，就加工成淡干海參，存放10年，尋找機會。

　　盡管擁有千年傳統的海參文化，海參市場有很多“約定俗成”，但卻沒有嚴格的現代質量和市場標準。本來并不需要再進行“市場引導”和“消費教育”，但在信息無限膨脹的網絡社會，海參市場令人眼花繚亂。因此，無論哪門哪派，面對常態下難辨優劣、無從下手，甚至食用時依然是“海參蘸辣醬”

　　的潛在消費者，各產地政府和經營者，都必須有自證“品質”的能力和自我宣傳的意識，這也是“供給側改革”的重要組成部分。

　　大連市政府早已為長海縣確立了長山群島旅游避暑度假區的功能定位，并明確了當地國際旅游勝地和現代海洋牧場兩大建設任務。

　　對“海洋牧場主”尚德榮來說，他承包的海底下面，目前正靜靜地蟄伏著數萬斤的“底播海參”。“品質不是問題，增加產量也不是問題，關鍵是銷量上不去”。

　　他的焦慮溢于言表。由于成本和價格下不來，他需要找到一個市場突破口，他認為自己的優勢在于屬于正宗的大連“底播海參”，而實際上，他之所以反復強調自己經營的是“底播海參”，解釋與其他海參的不同，是想說這種海參的天然性和綠色無污染性;而目前市面上都是按照加工工藝分類，有“即食海參”、“冰鮮海參”以及“純淡干海參”、“鹽干海參”、“糖干海參”等，并沒有象雞肉那樣按“土雞”、“柴雞”和“肉雞”等生長環境來劃分，，也沒有“山東底播海參”或“遼寧底播海參”的地域劃分，養殖企業小而散，市場上也沒有建立起真正的品牌，再加上海參畢竟只是補品不是藥品，并非真正的剛性需求，因此多年來，即使如“大連底播海參”這樣清晰的地域品牌傳播效應，也沒能在市場上站起來，因此，“底播海參”的品質訴求也就一直沒有得到更多消費者的理解和認可，至今還是一個寂寞的市場概念。這也許是海參市場的歷史傳統，也許是一種行業的“潛規則”：不說海參是怎么長成的，只強調是怎么加工的。而在產地的宣傳上，到處都說自己是“正宗遼參”。實際上，相對于其他地方的海參，真正的遼寧本地海參，尤其是“底播海參”，從價格和營銷上看，都十分被動和郁悶。

　　不過，隨著近兩年遼寧、山東一些漁業公司為順應“消費升級”

　　新時代，一方面擴大“底播海參”

　　的海域面積，一方面吸引有實力的資本共同發展，尚德榮和他國內的同行們，手握高品質的產品，相信市場的力量。相對于目前市場上80%的“圈養”海參，“底播海參”

　　雖然并不孤獨，但的確有點“曲高和寡”。