德國PM國際股份公司董事會主席羅爾夫・佐爾格
近日，坊間相傳德國PM國際股份公司(以下簡稱PM國際)已于2016年初開啟了中國區(qū)直銷市場，引來不少業(yè)界人士觀望。而根據(jù)美國直銷新聞網(wǎng)站DSN公布的數(shù)據(jù)，PM國際從2014年開始就穩(wěn)居世界直銷企業(yè)100強，2014年排名第56，總業(yè)績3.13億美元;2015年排名第53，總業(yè)績3.5億美元。如果傳聞屬實，那么它將成為繼福維克之后第二家進駐中國的德資直銷企業(yè)。為此，《知識經(jīng)濟》記者一探其中國區(qū)直銷事業(yè)之究竟。
布局中國市場
PM國際前身為PM化妝品有限公司，由現(xiàn)任董事會主席羅爾夫・佐爾格1993年在德國盧森堡創(chuàng)立，公司以直銷作為運營模式，主要經(jīng)營高級營養(yǎng)品、護膚品和保健品。其中，F(xiàn)itLine系列營養(yǎng)補充食品是公司研發(fā)較早(1995年發(fā)布第一款FitLine產(chǎn)品)的品牌，主要為業(yè)余和專業(yè)運動員提供營養(yǎng)補充。
由于公司長期與德國和奧地利滑雪協(xié)會、德國冰球協(xié)會、德國單車協(xié)會等體育機構合作，F(xiàn)itLine系列產(chǎn)品享有相對較高的知名度，目前出現(xiàn)在中國市場上的也是該系列產(chǎn)品，套裝價格在1000元左右。
據(jù)了解，PM國際對中國市場的布局并非一時興起。根據(jù)官網(wǎng)信息顯示，早在2003年，公司開始擴建歐洲貨流中心的同時，就規(guī)劃向亞洲地區(qū)拓展事業(yè)版圖。2013年6月6日，羅爾夫・佐爾格代表PM國際參加了“2013成都財富全球論壇”，隨后在6月8日，他與成都青羊區(qū)正式簽約，將成立PM國際中國區(qū)總部的項目落戶成都。
簽約儀式上，羅爾夫・佐爾格表示，PM國際將計劃在未來兩年內(nèi)開始落實項目，包括成立研發(fā)中心和制造基地，在三年內(nèi)投資1000萬美元。他提到，最初公司的產(chǎn)品將主要針對中國市場，做適宜于中國人的營養(yǎng)品和護膚品，隨著業(yè)務的拓展，有可能將“成都造”推向全球。
2014年2月25日，皮埃姆(中國)日用品有限公司(以下簡稱皮埃姆)在成都青羊區(qū)正式成立，注冊資金500萬美元。作為成都政府引進項目，皮埃姆在成都富力中心擁有免費的辦公場所。然而，眾所周知外資企業(yè)想要在中國市場順利開展直銷業(yè)務，擁有中國區(qū)總部僅僅是一個開始。
無準備之仗?
《知識經(jīng)濟》記者發(fā)現(xiàn)，早在2015年底，經(jīng)銷商李某等人就在多家媒體網(wǎng)站以個人名義發(fā)布PM國際的招商信息，信息內(nèi)容均為介紹PM國際在歐洲市場的成績，以及與成都政府2013年的簽約事宜，關于PM國際在中國市場的進展、PM國際中國區(qū)總部的詳細情況則只字未提。
李某2014年時曾是新科奇經(jīng)銷商，做到區(qū)域總代理的級別，2015年了解PM國際后與妻子同時加盟，成立“三一系統(tǒng)”進行運作。通常李某負責招商、培訓等工作，妻子負責打理系統(tǒng)招商網(wǎng)站。
“公司在國內(nèi)的市場已經(jīng)展開，盡早加入會有更多機會……”已經(jīng)是PM國際會員的王某和潘某不約而同地向記者說道。
但是，皮埃姆中國直銷事業(yè)的準備情況真的如他們所講的那樣樂觀么?
首先，皮埃姆的注冊資金尚未達到國家規(guī)定的申牌標準。雖然在采訪中PM國際的經(jīng)銷商們均表示，“因為是引進項目，成都政府會幫助公司做好相關申牌工作”，但硬性要求不達標，再怎么“樹大好乘涼”，也注定在中國市場上舉步維艱。
其次，皮埃姆成立已有兩年多時間，但到目前為止，仍沒有建立面向中國會員的官方網(wǎng)站、微信、微博等宣傳平臺�！吨R經(jīng)濟》記者只找到了PM國際的官網(wǎng)，雖然有中文版本，但里面的事業(yè)動態(tài)、慈善活動等都是針對歐洲市場，很國際化卻沒有中國特色。至于介紹公司和產(chǎn)品的微信公眾號，則是個人賬號居多，文章內(nèi)容雜亂，發(fā)布時間不定，沒有絲毫正式感可言。經(jīng)銷商潘某在向記者介紹PM直銷事業(yè)時，甚至一度只知PM國際為德國企業(yè)，卻不知中國區(qū)總部名稱。
如果說PM國際的中國區(qū)市場已經(jīng)開啟，為什么官方網(wǎng)站沒有絲毫介紹和宣傳?如果直銷事業(yè)尚在襁褓之中，那些活躍在朋友圈中英文混合的分享文章又應當怎么解釋?這種宣傳上的不正式很容易讓人聯(lián)系到PM國際對中國市場的重視程度。
再者，目前皮埃姆在國內(nèi)沒有研發(fā)中心和制造基地，產(chǎn)品需要從德國原裝進口，這樣就造成了物流緩慢、顧客服務不到位等問題。“最近一次拿貨，我等了有半個多月的時間。”潘某目前主要的市場在西寧等西北偏遠地區(qū)，貨源成了她展業(yè)的重大阻礙。
另外就是職業(yè)經(jīng)理人本土化的問題。“自開啟中國區(qū)市場以來，董事會主席羅爾夫・佐爾格常會親臨成都總部，但沒聽說有國內(nèi)的職業(yè)經(jīng)理人加盟。”經(jīng)銷商王某坦言。
所謂“十里不同風，百里不同俗”，不同地區(qū)的市場還需要了解該區(qū)域的人來管理，最好的例子就是另一家德資企業(yè)福維克。2013年9月，福維克聘請業(yè)內(nèi)著名職業(yè)經(jīng)理人冉永夫出任福維克中國區(qū)總裁，在他的帶領下，2015年1月12日福維克獲得商務部頒發(fā)的直銷牌照，開始了全新的事業(yè)征程。
關于PM國際中國區(qū)的獎金制度，在《知識經(jīng)濟》記者拿到的一份資料中可以看到，直推獎、組織領導獎、車獎、旅游獎等與國內(nèi)其他直銷企業(yè)相似，但獎金份額后面都是以歐元標注，同樣少了本土化氣息。當然，該制度也有其亮點，即退休金計劃。資料中表明，PM國際計劃與實力雄厚的保險公司合作，為分布在全球各個市場的經(jīng)銷商設計一套退休金計劃，為大家提供退休養(yǎng)老保障。
2016年4月28日，記者在王某的陪同下來到位于成都青羊區(qū)富力中心的皮埃姆，只見工作時間公司大門緊閉，沒有一位員工上班。隨后，李某也來到富力中心，他坦言，公司目前沒有設立直銷板塊的辦公區(qū)，他自己系統(tǒng)的招商、培訓活動基本以網(wǎng)絡會議的形式展開。
“PM國際在國內(nèi)的牌照、產(chǎn)品批號都沒下來，但這不會影響我們對市場的進一步開拓，只是會相對低調(diào)罷了。”至于中國區(qū)的管理人員，李某表示公司有意從香港市場抽調(diào)一位負責人過來，但到截稿前，李某等一眾經(jīng)銷商都還不知道這位負責人具體是誰。
從2013年6月羅爾夫・佐爾格與成都政府簽約至今，皮埃姆除了富力中心的辦公室，既無熟悉中國市場的專業(yè)人士管理統(tǒng)籌，又不見研發(fā)中心和制造基地，就任憑經(jīng)銷商開始了市場籌備。如此“糧草未動，兵馬先行”的舉動，不得不令人擔憂PM國際產(chǎn)品在中國市場的口碑，以及經(jīng)銷商在展業(yè)過程中可能出現(xiàn)的操作方面的不規(guī)范。磨刀不誤砍柴工，德國PM國際股份公司的中國直銷之行，或許只有從構建最基本的軟硬件設施做起，不打無準備之仗，才能讓公司越走越穩(wěn)。
