銀發經濟方興未艾，尤其是老年人醫療保健，更是擁有廣闊的市場前景。今年央視“3·15”晚會曝光部分商家通過非法的會議營銷，虛假宣傳，欺騙老年人高價購買所謂“健康產品”。緊接著，央視財經《消費主張》欄目曝光了江西嘉仁生物科技有限公司對國家食藥監總局的警示置若罔聞，完全不顧老年人的健康，大肆瘋狂推銷，進價一千多元產品售價7576元，是進價的六倍多。部分消費者認為，針對老年人，保健品推銷簡直是一場溫柔的陷阱。

　　會銷的前世今生：從營銷策略變為溫柔陷阱

　　會銷模式最早在1998年前后由珠海天年網絡所創造。創立于1992年的天年，最先在國有大商場設立專柜，主要靠儀器科普打開了局面，一度在國內數百家最大的商場進行微循環檢測而成為商業奇觀，但上世紀90年代中期以后，大商場雨后春筍般冒出，無序擴張，客源分流，直接造成大商場效益下滑，危機逐步被轉嫁給廠家，商場扣點和各種促銷費用日增，而且拖欠貨款日益嚴重。比較典型的是鄭州市場，因為亞細亞挑起“商戰”，幾乎造成鄭州大商場整體癱瘓，鄭州天年近百萬貨款被拖欠以致流失，造成資金鏈斷裂。當時的局面就是賣得越多，被商場積壓拖欠的資金越嚴重，迫于無奈，只好“跳出商場做市場”，“商場做品牌，市場抓效益”，具體說就是逐步摸索出“走出去到社區科普，請進來召開聯誼會”，這就是后來被稱為“會議營銷”模式的開端。因此，會議營銷模式既繼承了以往科普營銷的精髓，又在困擾發展的渠道梗阻上有所突破，具體地說就是把固定終端和流動終端相結合，這其實是嫁接了“直銷”的經驗，在科普營銷和直銷之間開創出一片“藍海”。因為繞過了中間商場環節，減少了流通成本，并且直接掌控現金流，并能深度接觸顧客。實現了企業與消費者的雙贏，因此剛一推出，不過給顧客打了個九折，或者贈送了產品，顧客已經樂開了懷。

　　然而無論何種營銷模式都要面對花開花謝，潮起潮落，2007年會銷企業紛紛退潮，走上下坡路，經受生死考驗。更多做會銷的企業為了盈利走向了虛假宣傳、暴利、騙取老人的道路。恰恰在中國市場上，從事營銷的人都知道，有三種人群最容易被打動——兒童、女人和老人。只要是對兒童好，或者貌似對兒童好，父母都舍得花錢;只要能駐顏，女人也舍得花錢;打動老人也很簡單，只要是以健康、長壽作為噱頭，就能令老人慷慨解囊。

　　恰恰保健品會銷營銷人員要打動老年消費者只需做到兩點：鼓吹保健品對防病、治病以及健康長壽的功效，以慰藉老年人對疾病和死亡的焦慮、恐懼情緒;與老人充分溝通交流，幫助老年人紓解孤獨感。在“會銷”場合，營銷人員無微不至地關心老年人的身體健康，撫慰他們的情感，鼓動和鼓勵他們。對于被打動的老年消費者來說，既能排解孤獨，慰藉情緒，還能防病、治病，充分滿足了老年人的心理需要，他們的慷慨解囊也就順理成章。如果從消費者行為學角度來看，一樣商品之所以會吸引消費者并促使其購買，說明其一定滿足了其某種需要。同時，任何一樣商品，如果可以滿足消費者不同的、多維的需求，而不僅僅是表面上的功能性需求，這就構成了一樣商品可以滿足消費者的需求域。

　　表面上看，保健品以健康、長壽為噱頭，鼓吹服用后提高健康水平，提高生命質量，甚至延年益壽，但是，健康、長壽并不像渴了喝水，餓了吃飯那樣直截了當，而是相當模糊，并沒有一個客觀的指標可以驗證其服用后的效果。因此，保健品真正滿足的并不是它所表達的功能性訴求，而是老年人的心理需求。而會銷抓住這些，搖身一變就成了騙銷，騙親情、騙同情、騙信任的騙局。小恩小惠、悲情故事、生日蛋糕、名家頭銜、承諾退貨，全是套路;虛假身份、虛假療效、虛假實驗、虛假承諾，全是演技。這些騙子瞄準了老人的錢袋子，連老人壓箱底兒的錢都不放過，欺負的就是老人年紀大了，特別看重健康，但了解信息不多，又需要親情溫暖，好騙。例如，一般會銷騙人程序第一步是，送雞蛋。老人到場，就送100個雞蛋，但不一次性給。第一天來領，給10個，第二次必須帶人來，給20個，第三次給30個，第四次給40個，為了100個雞蛋大多數老人會領人去;第二步則是，打感情牌。接下來就要和老人拉攏感情、建立信任，摸清老人的身體和家庭狀況，甚至到老人家里噓寒問暖，有的比子女做得都貼心;最后一步是鎖定目標。摸清了家底，還需要淘汰掉那些沒有購買欲望的老人。比如他們會讓顧客先辦一張10元的會員卡，如果連10塊錢都不肯花，那就一定不在潛在客戶之列。經歷了收單、做客情、洗單三個環節，剩下的老人就成了會議營銷的直接目標。

　　三大難題成保健品行業發展的痛點

　　虛假宣傳、劣質產品、下大單這三個問題是保健品行業一直以來就存在的亂象和問題。但由于保健品的特質決定了在短時間內，行業很難擺脫這些不利因素的存在。

　　隨著近年來消費者維權意識的增強，關于保健品虛假、夸大宣傳的司法案例不在少數，但也因為消費者自身對保健品理解不透徹，將保健品與藥品混淆，從而引發糾紛。而更多地是企業有意的夸大自身的功效以吸引消費者，但實際上，保健品沒有也不可能有治病的功效，只能起到緩解和輔助的作用，如果在臨床上某種保健品確實有治療的功效，完全可以申請成為準藥物。

　　在行業內偽劣產品也是長期存在的問題，主要表現在以次充優，虛標價格等問題，此次“3·15”晚會上曝光的湖北國創偉業對外售價3980元的產品，其進價僅為85元，且是并無任何資質的“三無產品”，實際上劣質的保健品一直是能夠獲得高利潤的前提，甚至一定程度上能夠迎合消費者求廉價的心理需求。而下大單這一現象的受害人群集中在中老年群體，業務員往往以層層誘惑，拉近目標人群的距離感，鼓動老人以多買多折扣和一些物質獎勵，誘惑和鼓動其大量購買產品，最終使這些老人蒙受巨大的經濟損失，據《半島都市報》報道稱，當地一位花甲老人購買約6萬元的保健產品，因事后悔恨而自殺。

　　但面對保健品行業紛繁復雜的市場不正確導向，這就要求保健品生產企業必須做到以產品質量為核心，以及配套的優質售后服務和咨詢，才能正常和穩定地發展。一旦脫離了以產品為核心的概念，只會陷入虛假宣傳、劣質產品、下大單等問題漩渦之中。

　　消費者如何甄選優質的保健食品?

　　保健食品是我國食品行業的重要支柱之一，已列入“十三五”國家食品安全規劃。據國家食品藥品監管總局食品監管三司相關負責人介紹，據不完全統計，2015年我國保健食品生產企業有2600家，從業人員600多萬人，產值超過3000億元。

　　今年3月15日期間，國務院總理李克強在兩會閉幕后的中外記者見面會上對消費者說了一句話，“我們要給優質產品‘點贊’，把不良奸商‘拉黑’。”提醒消費者在消費過程中要具備一定的辨別選擇能力，利用好自己用腳投票的權利。當前，消費者尤其是老年消費者對保健食品的科學認知水平亟待提高。除了提高認知水平，選購優質正品的保健品也有很多妙招。

　　第一招：看小藍帽的保健食品標志和批準文號。標志為藍色圖案，下方有“保健食品”字樣;如果沒有，肯定不是正規保健食品。對應的國產保健食品的批準文號為“衛食健字”(衛生部批準)或“國食健字G”(國家食品藥品監督管理局批準)，如果是進口保健食品，則在文號相應含有“進”字或“J”。

　　第二招：看保健功能。減肥保健食品包裝上“保健功能”的文字一般應為“減肥”二字。如果使用了虛假、夸大、讓人誤解或者欺騙性的文字或圖形，如“月減6-10公斤”、“7天瘦身，永不反彈”、“消腩最強”、“火辣燃燒脂肪”等，則可能是假冒保健食品。

　　第三招：訪問官方網站或索證資料。在國家食品藥品監督管理局網站，輸入外包裝及說明書上的項目(如批準文號、產品名稱、保健功能、適宜人群等)，看與網站上的資料是否一一對應。如有一項不符則有可能是假冒保健食品。如果沒有條件上網，可要求銷售商出示保健食品的索證資料，如：《保健食品批準證書》、保健食品生產企業衛生許可證、保健食品檢驗合格報告等。