顧客在安利(中國)廣州旗艦店體驗(yàn)館體驗(yàn)使用安利產(chǎn)品“皇后鍋”。受訪者供圖

　　從線下體驗(yàn)館升級到“互聯(lián)網(wǎng)+”融合……這一年，直銷行業(yè)無論是線上還是線下都相當(dāng)“忙碌”。隨著微商、電商等新型社交電商的涌現(xiàn)，遠(yuǎn)程在線培訓(xùn)、直播、“10萬+”微信公眾號等形式在一定程度上都給直銷行業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)。對此，直銷行業(yè)如何迎難而上?本期“中國力量”系列報(bào)道一一揭曉。

　　直企邁向“體驗(yàn)消費(fèi)+”時(shí)代

　　今年3月，安利(中國)第五家旗艦體驗(yàn)館正式落戶廣州;上個(gè)月，無限極體驗(yàn)中心在歷時(shí)15個(gè)月的升級改造后正式啟用……對直銷企業(yè)來說，體驗(yàn)館、體驗(yàn)店已成為標(biāo)配。從一開始的“無店鋪”，到“店鋪+雇傭直銷員”，再到“直銷+體驗(yàn)店”，可以說，“體驗(yàn)消費(fèi)”不僅影響著傳統(tǒng)商超渠道，也同樣影響著直銷企業(yè)。“直銷行業(yè)已迎來‘產(chǎn)品紅利’期，并將逐漸取代現(xiàn)階段主流的模式紅利(以層級產(chǎn)生的收益)。” 世界華人直銷大會(huì)執(zhí)行秘書長、資深直銷專家胡軍認(rèn)為，直銷企業(yè)將更加注重產(chǎn)品價(jià)值的延伸。

　　胡軍介紹，行業(yè)近年來的收益增速逐漸放緩，但直銷企業(yè)的數(shù)量卻是不斷增長。據(jù)商務(wù)部直銷行業(yè)管理網(wǎng)站顯示，目前國內(nèi)已有89家直銷企業(yè)獲得牌照，有46家“準(zhǔn)直銷”企業(yè)正在接受公示，超過260家企業(yè)向相關(guān)部門遞交了申請報(bào)告，行業(yè)競爭日益激烈。

　　在這樣的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)顯然已成為直銷企業(yè)的發(fā)力點(diǎn)，而體驗(yàn)館正是作為展示產(chǎn)品、提供服務(wù)不可或缺的一部分。以安利為例，繼上海、深圳、成都、北京之后，安利(中國)的第五家旗艦店年初也在廣州揭牌開幕。記者在走訪后發(fā)現(xiàn)，體驗(yàn)館內(nèi)不僅設(shè)置有咖啡區(qū)、培訓(xùn)區(qū)和提貨區(qū)等，更在二樓、三樓、四樓等區(qū)域，為旗下每一個(gè)系列產(chǎn)品設(shè)置單獨(dú)的展覽區(qū)。如在二樓，參觀者就可以了解到紐崔萊產(chǎn)品從源頭種植、制造到包裝每一個(gè)環(huán)節(jié)的信息。有業(yè)內(nèi)人士分析，安利曾把持中國直銷行業(yè)龍頭位置長達(dá)7年之久，可隨著直銷企業(yè)的陸續(xù)崛起，便力推“體驗(yàn)戰(zhàn)略”以謀取突圍。

　　與互聯(lián)網(wǎng)融合速度將加快

　　在“新零售”時(shí)代，各行各業(yè)紛紛開啟了線上線下的融合，直銷行業(yè)也不例外。不僅是線下的體驗(yàn)服務(wù)開始升級，今年，直銷行業(yè)也開始了向“直銷+互聯(lián)網(wǎng)”的方向轉(zhuǎn)型。北京大學(xué)中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心研究院楊謙認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，社會(huì)主流文化越來越年輕，人們的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生巨大變化，以保健品為主打的直銷行業(yè)必然會(huì)受到一定沖擊。

　　與其被沖擊，倒不如選擇主動(dòng)擁抱。“三年前我們就提出了‘直銷+互聯(lián)網(wǎng)’的概念，很多人說這是一個(gè)偽命題。可從今天的狀況來說，兩者已經(jīng)產(chǎn)生了融合的趨勢。”胡軍說，直銷企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)融合方式主要有兩種：第一種是教會(huì)自己的經(jīng)銷商去做互聯(lián)網(wǎng);第二種便是把做互聯(lián)網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)過渡到直銷領(lǐng)域。

　　以直銷企業(yè)為例，如今“安利云購”的線上訂單已經(jīng)超過40%的比例，這個(gè)數(shù)據(jù)意味著安利的經(jīng)銷商已經(jīng)通過融合“互聯(lián)網(wǎng)+”元素，提升了運(yùn)營的效率。今年剛獲取直銷牌照的德家，則采取了“引進(jìn)”方式，“德家一開始沒有直銷員，于是就把過去做互聯(lián)網(wǎng)的這批人才吸引過來。因此，德家既是一家直銷公司，也是一個(gè)類似天貓、京東的電商平臺。”胡軍介紹。

　　該如何去融合呢?據(jù)胡軍認(rèn)為，用微商來導(dǎo)流，用直銷來鎖客，用類似社區(qū)店的方式讓會(huì)員把消費(fèi)留在直銷企業(yè)內(nèi)。在這一層面，新拿牌的企業(yè)相比老牌企業(yè)會(huì)更有優(yōu)勢。“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨，很多直銷企業(yè)面臨業(yè)績增速下滑的困境，其實(shí)對于他們來說，這是一種調(diào)節(jié)狀態(tài)，是為下一個(gè)增長期做變革。”胡軍告訴記者，可對于老牌直企來說，這一變革要把自己全部基礎(chǔ)推掉重來是不可能的，只能選擇另起爐灶或者把自己的效益提升得更好。而新拿牌的直企則沒有這方面的困擾，在一開始就可以用自己的方式來融合市場，順應(yīng)趨勢。

　　因此直銷企業(yè)推出具有差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，這在與“互聯(lián)網(wǎng)+”結(jié)合的過程也至關(guān)重要。比如安利推出的XS無糖運(yùn)動(dòng)型飲料，就抓住了年輕消費(fèi)者的口味。“今后，企業(yè)不要停留在撥比(撥給經(jīng)銷商的經(jīng)費(fèi)比例)層面上思考問題，而是要多從營銷端、產(chǎn)品供應(yīng)鏈端來思考。”胡軍說道。

　　從源頭釋放直銷紅利

　　直銷企業(yè)在與“互聯(lián)網(wǎng)+”融合的過程中，價(jià)格成為其一大門檻。直銷該如何制定出更加親民的價(jià)格體系?據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，現(xiàn)階段很多直銷企業(yè)基本都擁有自己的“網(wǎng)上商城”，通過商城搭建大消費(fèi)平臺，從而在價(jià)格上創(chuàng)造優(yōu)勢。

　　“直企可以在前期靠‘本命產(chǎn)品’把會(huì)員、消費(fèi)者吸引過來到企業(yè)的系統(tǒng)中，這是直銷的優(yōu)勢。然后直銷企業(yè)通過搭建商城的銷售渠道，這一渠道所出售的產(chǎn)品將比電商平臺更具備價(jià)格優(yōu)勢。”胡軍說道。

　　以綠葉商城為例，這一APP是由直銷企業(yè)蘇州綠葉日用品有限公司開發(fā)運(yùn)營，在上個(gè)月前后正式上線運(yùn)營。記者登錄“綠葉商城”APP后發(fā)現(xiàn)，不同于以往直銷企業(yè)的“高”價(jià)，這一商城所出售的產(chǎn)品都具備較高的性價(jià)比。不僅如此，該商城除出售直銷范疇的“六大類”產(chǎn)品外，還包括出售其他渠道的產(chǎn)品，包括服裝、數(shù)碼產(chǎn)品等。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，一般來說，直銷企業(yè)的“網(wǎng)上商城”所出售的產(chǎn)品不僅有自家生產(chǎn)的，還包括與優(yōu)質(zhì)廠家的合作，而產(chǎn)品不僅包括直銷范疇，更會(huì)走直銷渠道涉及到整個(gè)大消費(fèi)市場。“綠葉商城的案例就是直企通過直銷的渠道售賣傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品。直銷企業(yè)從工廠拿貨，就可以直接賣給會(huì)員，大大壓縮了中間的渠道，從源頭釋放了直銷的紅利。”胡軍說道，“直銷現(xiàn)在也可以界定為企業(yè)鎖定客戶的方式。他們也是為了順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展而推出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這一營銷工具。畢竟現(xiàn)在直銷行業(yè)的人口紅利已經(jīng)消失，90后等年輕人進(jìn)入直銷行業(yè)的數(shù)量已經(jīng)大幅減少了。”（本文來源于：信息時(shí)報(bào)）